Door Daan de Raaf
De winstgevendheid van bureaus is vaak het onderwerp van discussie. Klanten denken wellicht: Niet wéér een bureau dat over geld begint. Ja, en toch ook nee. De vraag blijft of we eerlijk betaald worden voor wat we leveren. Klanten willen mediabudgetten optimaliseren en productiekosten laag houden. Verschillende afdelingen veroorzaken vaak meer revisies en budgetoverschrijdingen, wat leidt tot ongemakkelijke gesprekken over geld, ondanks tevredenheid over het creatieve werk. Hoe bereiken we gezonde winstgevendheid en goede klantrelaties zonder die vervelende discussies? Laten we bij onszelf beginnen.
Begin bij jezelf
Bij veranderingen is het cruciaal om te focussen op wat je zelf kunt beïnvloeden. Veel bureaus hebben moeite met hun eigen financiën en het voeren van de juiste gesprekken met klanten. En misschien ook met het inzien wat écht belangrijk is.
Einde van het uurtarief en begrote uren
Traditioneel worden bureaus betaald op basis van uurtarief en begrote uren, maar de toenemende complexiteit maakt dit steeds moeilijker. Michael Farmer stelt in zijn boek Madison Avenue Manslaughter een andere aanpak voor: bepaal een prijs voor alle denkbare assets en gebruik dat als basis voor de begroting. Voeg strategie en conceptontwikkeling toe, en pas prijzen aan naar complexiteit. Dit leidt tot een fijnmazig systeem en beter gefundeerde discussies over de begroting, wat betere marges en klantrelaties oplevert. Veranderende omstandigheden vragen om nieuwe manieren om ons werk te prijzen.
De impact van zo’n verandering gaat verder dan een nieuw verdienmodel bedenken. Laten we kijken naar vier belangrijke domeinen van verandering: (1) propositie, (2) processen, (3) systemen en (4) cultuur.
Propositie – meer aandacht voor realisatie van het idee
We moeten ons afvragen of deze verandering impact heeft op onze propositie. Er is een verschuiving naar de productie van assets. Voor klanten is foutloze delivery cruciaal. Creativiteit is waardevol, maar de begeleiding en realisatie van ideeën zijn essentieel en mogen best meer benadrukt worden.
Proces – zoek de gezamenlijkheid
Het proces van begroting, factureren en evaluatie moet aangepast worden. Werk vanaf het begin samen met de klant om overeenstemming te bereiken over de scope en complexiteit van de opdracht. Kom samen tot een geaccepteerde begroting op basis van de bouwstenen. Voer continue checks uit gedurende het proces en maak zaken meteen bespreekbaar.
Systemen – verbeter je zelflerende vermogen
Laat IT je ondersteunen. Pas systemen aan voor meer gedetailleerde begrotingen. Dit vraagt een initiële investering, maar levert snelheid en nauwkeurigheid op. Door gerealiseerde uren en werkzaamheden in het systeem in te voeren, leert en verbetert het systeem en worden ingeschatte prijzen steeds realistischer.
Cultuur – van discussie naar dialoog
Als bureaus zijn we servicegericht en halen plezier uit het halen van onmogelijke deadlines en beleven eer uit hoge kwaliteit onder druk. Een gelukkige klant, op basis van de juiste creatieve oplossing, is wat telt. Discussies over geld voelen vaak ongemakkelijk. Het is een cultuurverandering om deze gesprekken wel te voeren, maar het is belangrijk om van discussie naar dialoog te gaan. Begrip voor elkaars context en doelen is essentieel voor een gezonde klant-bureaurelatie, en cruciaal voor een succesvolle verandering.
Wij-gevoel
Nieuwe verdienmodellen zijn nodig, maar werken alleen als we meer begrip voor elkaar hebben; denken vanuit wat voor de klant belangrijk is en beter samenwerken. We moeten een wij-gevoel creëren, juist als het om geld gaat.
Daan de Raaf is strateeg en medeoprichter van Happiness Amsterdam. Met zijn ervaring als verandermanager kijkt hij naar de uitdagingen in de creatieve industrie, zoals beloning, het verkopen van creativiteit, verantwoording, specialisatie en silo-vorming.
Plaats als eerste een reactie
Ook een reactie plaatsen? Word lid van Adformatie!