B2B Lead Management gaat vaak fout

Iedereen begrijpt het nut en de noodzaak van lead management. In de praktijk blijkt dit echter een behoorlijke uitdaging. Veel gemaakte fouten zijn traag reageren, niet opvolgen en slecht kwalificeren.

Traag reageren
Bijna de helft van alle potentiële klanten koopt bij het bedrijf dat het snelst reageert. Zij verwachten algemene informatie direct te kunnen downloaden of binnen een paar minuten per e-mail te ontvangen. Als ze een contactformulier invullen verwachten ze binnen het uur een eerste reactie. En als ze opbellen verwachten ze direct antwoord.

Bedrijven die snel reageren hebben tien keer meer kans om een lead te converteren.

Slecht opvolgen
Bijna driekwart van alle nieuwe leads hoort na een eerste contact nooit meer iets van een aanbieder. Een veelvoorkomende oorzaak is het ontbreken van een lead management systeem. Afschriften van contactformulieren eindigen als e-mails in een inbox. En beurscontacten als een gespreksnotitie in een CRM-systeem. Dit staat automatische opvolging in de weg. En handmatige opvolging schiet er in de dagelijkse hectiek meestal bij in.

Bedrijven met een lead management systeem zijn veelal effectiever in het opvolgen van leads dan bedrijven die vertrouwen op handmatige processen.

Niet goed kwalificeren
Veel potentiële klanten zijn bij een eerste contactmoment nog niet klaar om te kopen. Dit geldt vooral voor producten en diensten met langere selectie en aankooptrajecten. Dat betekent niet dat het geen waardevolle leads zijn. Maar leads die u te snel naar verkoop stuurt eindigen onherroepelijk in de prullenbak.

Bedrijven die leads goed kwalificeren converteren vaak meer leads dan bedrijven die dit niet doen. Bovendien is de relatie tussen marketing en verkoop meestal beter.

Marketing Automation
Voordat ik verder ga, wil ik aangeven dat ik voor een leverancier van marketingsoftware werk. Ik heb er dus belang bij heb dat bedrijven een marketing automation oplossing implementeren.

Marketing automation is echter een kritieke succesfactor voor goed lead management. De meeste business to business marketeers weten heel goed wat er moet gebeuren maar lopen vast is de techniek. CRM-systemen missen veelal de juiste functionaliteit. E-mail oplossingen dekken maar een deel van de behoefte. En CMS-en vereisen vaak veel en duur maatwerk.

Als je alles op een rijtje zet is de business case voor een marketing automation oplossing snel gemaakt.