Tekst: Wally Cartigny
Bedrijven, overheden, consumenten; iedereen wil aan de slag met duurzame energie. Daardoor liggen er in die markt niet alleen voor multinationals, maar ook voor kleinere spelers grote kansen. Zoals voor GroenLeven, een MKB-bedrijf in zonne-energie, dat voorop loopt in de ontwikkeling van mega-energieprojecten.
Zonne-energie is in Nederland aan een stevige opmars bezig.
Dat constateert de Rabobank in het rapport Cijfers & Trends van het Nederlandse bedrijfsleven voor 2017. Gedaalde investeringskosten en tarieven voor zonne-energieafname zijn daarvoor belangrijke oorzaken. Overal zien we panelen verschijnen op daken. Ook het aantal aanbieders neemt toe.
Subsidie van het Rijk
Wie op zoek gaat naar een aanbieder voor zonnepanelen, heeft de keuze uit talloze leveranciers in de eigen regio. Naast groei op de particuliere markt is er ook b2b sprake van booming business. Onderdeel daarvan zijn grote energieprojecten, de megazonneparken, de mede worden gefinancierd met subsidie van het Rijk.
Het gaat daarbij om parken met duizenden panelen. Momenteel telt Nederland er een stuk of tien en dat worden er snel meer volgens de Nederlandse Vereniging Duurzame Energie. Een betrekkelijk nieuwe markt waarop spelers uit binnen- en buitenland jagen op megadeals met een duurzaam karakter.
Het betreft vaak de grote energiereuzen als Nuon en Essent en gerenommeerde specialisten in zonnepaneeltechniek. Een opvallende marktleider in dit speelveld is GroenLeven. Dit bedrijf uit Heerenveen loopt voorop in de aanleg van serieus grote zonneparken. Daarvoor onderhoudt het relaties met voornamelijk gemeenten, grote bedrijven en bedrijfscorporaties. Veel werk dat door een handvol mensen wordt verzet.
‘Er werken hier ongeveer 25 mensen, waarvan vijf sales- en accountmanagers. We hebben één fulltime kracht op marketing,’ zegt Maarten de Groot, die met laatstgenoemde functionaris zichzelf bedoelt.
Drie P’s
GroenLeven is ontstaan uit een samenwerking tussen de twee Friese ondernemers Sytse Bouwer en Hans van den Brug. Het bedrijf begon in 2012 met de verkoop van zonnepanelen. Daarvan heeft het er sindsdien maar liefst 416.000 afgezet in Nederland. Idealisme was een belangrijk vertrekpunt.
De Groot: ‘Wat hebben wij betekend voor een betere en schonere wereld? Op die vraag willen we bij GroenLeven een antwoord kunnen geven. Onze werkwijze wordt bepaald door de harmonie tussen de drie P’s: People, Planet, Profit. Daarbij willen we een echt Nederlands bedrijf zijn dat zaken doet met zoveel mogelijk Nederlandse partners en een maatschappelijke bijdrage levert aan onze omgeving.’
20.000 geparkeerde motoren
Uiteraard is de P van Profit – ‘voor alle deelnemende partijen’- ook belangrijk. Onder het vlotte motto ‘doen is het nieuwe denken’ werkt GroenLeven in samenwerking met anderen aan mega-energieprojecten waarvan het resultaat vernieuwend en soms ook best grappig is.
Zo bouwde het op het circuit van de TT in Assen een gigantische carport waarvan het dak bestaat uit maar liefst 23.000 zonnepanelen. Dat heet dan een zonnepark ‘met een dubbelfunctie’. Je kunt er lachend 20.000 geparkeerde motoren onder kwijt. De door de panelen opgewekte stroom wordt afgenomen door Tamoil Nederland, het TT Circuit Assen en is beschikbaar voor geïnteresseerde omwonenden.
Dit najaar kwam Groenleven in het nieuws door een ander groot energieproject dat is opgezet in samenwerking met FrieslandCampina. De bekende zuivelproducent wil in de nabije toekomst het elektriciteitsverbruik van de zuivelketen dekken met de productie van groene stroom. En die stroom wil het laten opwekken op grote daken van boeren.
Gunstige regeling
De agrariërs krijgen daarvoor een gunstige regeling aangeboden: zij hoeven niet te investeren in de zonnepanelen en krijgen een vergoeding voor de dakruimte die ze beschikbaar stellen. Ook kunnen ze zelf tegen betaling gebruikmaken van de opgewekte stroom en ze kunnen besluiten de zonnepanelen over te nemen van GroenLeven.
FrieslandCampina is de grootafnemer van de groene stroom en voorziet daarmee een deel van zijn kantoren en productielocaties van milieuvriendelijk opgewekte energie. Met deze deal gaan in de eerste ronde (er volgen er meer) de plaatsing van zonnepanelen bij meer dan 310 Nederlandse melkveeboeren en een subsidie van 200 miljoen euro gemoeid.
De zonnepanelen-carport bij de TT in Assen
Ervaringsmarketing
Projecten als deze zijn eyecatchers vanjewelste. Ze komen innovatief over en halen daardoor het nieuws. De bekendheid van een grote partner als FrieslandCampina staat bovendien garant voor een landelijke publicatiestroom. Daarin wordt vooral winst geboekt door GroenLeven dat als relatief kleine partij in staat blijkt grote daden te verrichten.
De Friezen trekken een lange neus naar de grote energiebedrijven die ze achter zich laten in een van de grootste groeimarkten van de afgelopen decennia. De projecten zelf vormen volgens De Groot niettemin het belangrijkste marketinginstrument voor het bedrijf.
‘Met de ervaring die we opdoen, benaderen we nieuwe partners. Bijvoorbeeld gemeenten voor de plaatsing van zonneparken op grote terreinen waarmee weinig gebeurt. Denk aan een vuilstort die niet meer in gebruik is of een afgraving waarin geen recreatie mogelijk is, maar waarop wel een drijvend zonnepark kan worden geplaatst. Dergelijke projecten zijn al in bedrijf.’
De drie P’s waar GroenLeven zijn zaken op baseert, komen in dergelijke trajecten helder in beeld.
‘Gemeenten hebben oren naar onze plannen omdat zij energieneutraal willen worden. Ze ontvangen een vergoeding van ons voor het gebruik van de grond en met de zonneparken die wij realiseren kunnen vaak bedrijven, omwonenden en energiecorporaties meeprofiteren van groene stroom. Zo heeft iedereen er baat bij.’
Customer journey melkveehouders
Toch vormt de presentatie van gerealiseerde zonneparken niet de enige marketinginzet van GroenLeven. Gegevens van lopende trajecten worden gedetailleerd verzameld met het oog op new business.
‘In een samenwerking als die met FrieslandCampina gaat veel aandacht uit naar aftersales’, zegt De Groot. ‘We willen weten hoe de customer journey van de melkveehouders eruit ziet en hoe de relatie met ons hen bevalt.
De lessen die we daaruit trekken zijn goud waard voor het optimaliseren van onze processen.’
Initieel gaat het dan om het bespreekbaar maken van nieuwe samenwerkingsverbanden om die vervolgens verbeterd te kunnen presenteren en aangaan. Ook wordt er via pr en free publicity gewerkt aan een positief profiel. Dat was zeker de afgelopen jaren belangrijk na een onderzoek door de FIOD naar fraude omtrent de invoer van zonnepanelen.
Niet betrokken
GroenLeven bleek niet betrokken, werd vrijgesproken van alle aantijgingen, maar had zich heel andere publiciteit kunnen wensen. De specialist in zonne-energie investeert momenteel verder in het vergroten van de naamsbekendheid via onder andere het hoofdsponsorschap van eredivisievoetbalclub Heerenveen. Naar verluidt kost dat sponsorschap op z’n minst negen ton per jaar.
Best veel voor een bedrijf met 25 werknemers, maar volgens De Groot levert het geld op. ‘Dat sponsorschap legt ons geen windeieren. Het laat zien dat wij een serieuze, betrouwbare partij zijn en we komen er voortdurend op een positieve manier mee in beeld. We benutten het sponsorschap vooral op maatschappelijk vlak.
Er worden bijvoorbeeld door ons groepen mensen uitgenodigd die normaliter niet snel aan een wedstrijdkaartje komen, zoals bewoners van een plaatselijk AZC of gezinnen die voor hun dagelijkse voorzieningen afhankelijk zijn van de voedselbank. Ook brengen we bedrijven bij elkaar die iets willen beteken voor de samenleving.’
Het sponsorschap wordt door GroenLeven kortom benut om de centrale verkoopboodschap van het bedrijf te onderstrepen: iedereen profiteert van zonne-energie. Al speelt er op de achtergrond ook nog iets anders, minder commercieels, romantischer en typisch MKB: ‘Het maakt ons trots dat we als Fries bedrijf op dat shirt mogen staan. Dat brengt positieve energie teweeg die we uitdragen in al onze contacten in de markt.’
