De impact on online en social op de wijze van lead management is groot. In deze blog wordt de invloed van online geschetst door een link te leggen tussen "daten" en de funnel.Volgens een studie van Forrester Research laat 75%van de bedrijven leads vallen die nog niet sales ready zijn. Nurturing kan een oplossing bieden om leads die zich pas in het begin van het koopproces bevinden vast te houden en meer te halen uit de toch vaak kostbare leadgeneratie activititeiten van marketing. Uit de eerder genoemde Forrester studie bljkt dat bedrijven die goed leads nurturen 55 % meer sales ready leads hebben en 30 % lagere kosten
Soms vraag ik me af waarom ik marketeer ben geworden. Misschien is dat wel omdat ik het heerlijk vind om te flirten. Eerst een vluchtige blik, dan een knipoog, vervolgens een drankje. En dan haak ik af. Natuurlijk omdat ik al een leuke vent heb, maar ook omdat de meeste mannen het er vervolgens niet al te best van af brengen. Veel te snel vatten ze dat drankje op het terras op als uitnodiging voor een serieuze date, nog voordat ze ook maar iets van me weten.
En daarin lijken ze verdacht veel op marketeers en verkopers. Die zijn vaak ook meer gericht op hun eigen pleziertjes – lees de producten en diensten die ze verkopen – dan op de behoeften van de potentiële klant. Ze gaan recht op hun doel af en jagen prospects daarmee eerder weg dan dat ze hen aantrekken.
Natuurlijk, er zijn ook mannen die juist eindeloos om een vrouw heen blijven dralen zonder ooit eens te vertellen wat hun eigenlijke doel is. Je kunt natuurlijk drankjes blijven aanbieden en vragen blijven stellen, maar als je de signalen die de ander teruggeeft niet oppikt, komt het net zo goed niet tot een serieuze date. Je moet het ijzer wel smeden als het heet is.
Om te ontdekken of dat ijzer heet is, kun je gebruikmaken van het digitale spoor dat jouw klanten en prospects achterlaten. Op welke manier winnen ze informatie in over jouw product of dienst? Wat vertellen ze uit zichzelf al, bijvoorbeeld door iets te liken op Facebook of door een vraag te stellen op jouw forum? En wat kun je hen eenvoudig vragen? Als prospects of klanten weten dat je die informatie gebruikt om de relevantie van je communicatie te verhogen, zijn ze best bereid iets over zichzelf te vertellen.
Zo doe je het immers met versieren ook. Hoe meer je weet, hoe beter je je plan van aanpak kunt afstemmen op de dame of heer in kwestie. Ben je verliefd geworden op een sporter, dan is het niet zo’n goed idee om als eerste date een kroegentocht voor te stellen. Maar is de dame of heer in kwestie een feestbeest, dan kan die aanpak wel eens succes hebben. En waar de één houdt van een verrassing, voelt de ander zich zwaar ongemakkelijk als hij of zij niet volledig ‘dressed to the occasion’ is.
Kortom, of je nu iemand versiert of marketing bedrijft, alles draait om relevantie. Dit betekent dat je steeds meer leert van je klant en prospect en ook rekening houdt in welke fase van het koopproces deze zit. Bij webpower hanteren wij daarvoor het REAL model met daarin vier fasen:
Reach: Waar het gaat om het verkrijgen van contacten (liefst door een email adres zodat je kunt beginnen met communiceren) en het genereren van leads.
Engage: Nu je een email adres hebt, kun je beginnen met communiceren en steeds meer te leren over je lead en daarop inspelen met de juiste informatie. Het zogenaamde nurturing.
Activate: Wanneer de lead koopsignalen afgeeft wat je allemaal online kunt meten door middel van klik- en pagina bezoek (dit noemen we scoren van leads), kun je tot conversie overgaan.
Leverage: Is een lead tot klant geconverteerd, dan kan het leveragen beginnen door de relatie te onderhouden oa door ze te en het motiveren van klanten om vooral hun positieve ervaring via social media te delen.
De ene ‘buyer persona’ is de andere niet. Er is geen gouden regel die bepaalt dat de kans op succes het grootst is na het derde contact, alles hangt af van de persoon in kwestie en de relevantie van jouw communicatie. Wat nu echt het allerbest werkt, daar kom je alleen achter door goed te luisteren en een beetje te experimenteren. Durf relevant te zijn en engaging. Dit betekent dat een boodschap voor iedereen niet werkt.
Wij geven je geen garantie dat je dan nooit meer een blauwtje loopt, maar je kunt de kans op succes wel vergroten.
Plaats als eerste een reactie
Ook een reactie plaatsen? Word lid van Adformatie!