Deel2 van Paul Postma’s Breinchecklist voor Managers

Gisteren maakten we al melding van het optreden van Paul Postma op MarketingLive09!

We presenteerden gisteren de eerste zes punten uit zijn Breinchecklist voor Managers. Vandaag de laatste zes. Neem ze ter harte. Voor meer uitleg moet je er op 9 juni bij zijn.

MarketingLive09 is ook het event waar de Marketeer of the Year09 bekend wordt gemaakt. Kom dus!

1. Geef eerst de kern van de boodschap, daarna de toelichting. Anders onthoudt het brein van je toehoorder zijn eigen associaties bij die toelichting. En ontgaat het brein de kern aan het eind als die niet binnen zijn eigen associaties past. Zo ontstaat miscommunicatie.

2. Vraag bij sollicitanten uitgebreid naar de kinderjaren. In de eerste levensjaren wordt het brein geprogrammeerd - voor wat er na de geboorte nog aan te doen is - en dat bepaalt het reactiepatroon voor het hele leven. Hoe meer prikkels hoe genuanceerder het patroon.

3. Naarmate mensen elkaar meer imiteren, vinden ze elkaar aardiger. En naarmate mensen elkaar aardiger vinden, worden ze minder kritisch over elkaar. Van collega’s die je buitengewoon aardig vindt, gelooft jouw brein maar al te gemakkelijk wat ze zeggen. Dat kan gevaarlijk zijn.

4. Als je een investeringsvoorstel door de vergadering wilt loodsen, leg dan de nadruk op de korte termijn risico’s die optreden als je voorstel niet wordt aangenomen. Het brein tilt zwaarder aan het vermijden van negatieve dan aan het bereiken van positieve resultaten.

5. Mensen stimuleren met een premie is goed, maar als de verleiding te gortig wordt, loopt het verkeerd af. Daar is het brein niet tegen bestand: het gaat dan frauderen en manipuleren om de verleiding te bemachtigen.

6. Vertrouwen op sturen met je neurale systemen die sinds de oertijd niet zijn veranderd - ook wel (onder)buikgevoel of on(der)bewuste genaamd – is gemakkelijk, snel en bevestigt je eigen gelijk. Maar het is gevaarlijker dan je cortex lief is. De wereld waarin je moet sturen heeft namelijk weinig meer met die oertijd gemeen.