Massamediale marketing, een schot hagel in het donker in de richting van het geritsel. Doordacht, gerationaliseerd, gedefinieerd en gesegmenteerd. Natuurlijk, maar een conversieratio van een enkele procent blijft een topscore.
P2P marketing is voor beiden een aanvulling. Misschien zelfs soms het alternatief. Warmer wel in elk geval en met meer gevoel voor richting ook.
Klant vindt jou
Tenzij het gaat impulsaankopen zal een potentiële klant doorgaans eerst een vraag, behoefte of kans moeten ervaren. En dan zal hij zich eerst wat willen oriënteren. Pas daarna kiest hij uit meerdere (vaak: veel) mogelijkheden wat hem het beste past.
Voor oriëntatie en informatie zijn er anno 2010 heel veel en meer en andere bronnen om te raadplegen dan de colporteur die op zíjn moment de klant over een vermoede of vermeende behoefte benadert.
Die methode stamt ook uit de tijd dat jij de klant moest vinden die jou niet zo gemakkelijk op het spoor zou komen. Klanten zijn veranderd en hun opsporingsmethoden fors uitgebreid. Dat lijkt mij één van de belangrijkste redenen waarom er steeds minder waardering is voor de ongevraagde benadering. Het bel-me-niet-register en de anti-spam regeling die het ondernemers verbiedt om ongevraagd commerciële boodschappen in je inbox te lozen plaatsen daar een uitroepteken achter. De rollen zijn omgedraaid. De klant vindt jou.
Er komt daardoor een steeds zwaarder accent te liggen op het vangen van de aandacht van de googelende consument die vanachter zijn dashboard zelf op zoek is naar bronnen om zich te informeren, hieruit te selecteren en als dat kan en voor hem OK is ook direct zaken te doen.
B2C-ambassadeurs
Interessant vind ik in dit perspectief de recent gelanceerde inzet van Facebook door bijvoorbeeld Levi’s. Het accent ligt op het recruteren en faciliteren van ambassadeurs via dit medium. Ik heb het over de ‘friends store'. Jij geeft aan welke broek je het leukste vindt en die informatie komt actief binnen het bereik van jouw netwerk. Peer-to-peer-marketing, zeg maar.
De waarde van een aanbeveling is niet te onderschatten. Hebben consumenten in de wervende informatie uit een advertentie zo’n 14% vertrouwen, op de mening van een bekende (en zelfs van een niet bekende andere consument die op een forum of blog z’n ervaringen deelt) vertrouwt liefst 78%! Wat er over je gezegd wordt heeft (veel) meer invloed dan wat je zelf zegt. Negatief én positief.
Een goede ambassadeur is daarom een betere verkoper dan je zelf ooit kunt zijn. Zeker als die ambassadeur iemand is die de klant persoonlijk kent.
De Marlboro-man is dood, leve de Levi’s-vriend
Je kan er behoeften en vraag mee creëren (dat wil ik ook!…) maar meer nog gaat het om opvallen in de oriëntatie en besluitvormingsfase van potentiële klanten. Dan spelen gevoelsmatige aspecten die de aankoop motiveren en rechtvaardigen een grote rol en kunnen de meningen van jouw ‘peers’ doorslaggevend zijn. Zeker als ze juist dan bij je in beeld komen. Kunnen of gewoon zijn?
Met name in het b2b segment is vooral ook netwerken hot. Ontbijt-, koffie-, lunch-, diner- en borrelbijeenkomsten zijn er in meer verschijningsvormen dan ooit. Nu is netwerken op zich niets nieuws en ook heel natuurlijk. Opvallend is wel de toename van de georganiseerde zakelijke netwerkbijeenkomsten. Dat is een bedrijfstak op zich geworden.
Wat verklaart de populariteit van al die bijeenkomsten? Het toegenomen aantal ZZP’ers? De crisis? Of werken meer afstandelijke promotieactiviteiten niet meer zo goed in de informatie-turbotijd? Naast het fysieke netwerken is LinkedIn voor iedere b2b-professional in Nederland wel een must.
B2B-ambassadeurs
Goed beschouwd is het doel ervan eigenlijk hetzelfde als wat je met internetmarketing en SEO-activiteiten nastreeft: op het juiste moment op de beste manier in de aandachtssfeer van de klant terecht komen. En dat dan door je netwerk in te zetten. Zodat iemand die jou kent een goed woordje voor jou doet bij een mogelijke klant die hij weer kent. En jou dan ook laat weten dat je telefoontje verwacht wordt. Daar is de kou dan bij voorbaat al vanaf!
Je ambassadeurs zitten in jouw netwerk. Geef ze voldoende input om jouw naam te noemen daar en wanneer het ertoe doet. Een keer tijdens een rumoerige netwerksessie praten en kaartjes uitwisselen volstaat daarvoor doorgaans niet. Elkaar regelmatig zien en spreken vergroot de kans en een tweegesprek waarin je elkaar open en actief informeert en bevraagt op wie je bent, wat je doet en wie je kent is eigenlijk onontbeerlijk. Alleen dan komt jouw naam bovendrijven als er een vraag speelt waarbij jij kan helpen.
Pop up power
Want zeg nou zelf, zou jij iemand aanbevelen die je alleen een keer in het voorbijgaan hebt gesproken? Blader maar eens door de stapel visitekaartjes die naast je in de bureaula ligt. Bij hoeveel daarvan heb je nog een scherp beeld en een idee?
Mooi is wel, en bekijk dat maar eens vanuit jezelf: àls je dat hebt, dan kan je volwaardig ambassadeur zijn en landt jouw netwerkcollega in de aandachtssfeer van je relatie met stip boven alle SEO-toppers. En daarmee doe jij twee mensen een plezier die dat onthouden en als zij daar de kans voor krijgen dat ook graag voor jou doen! Ambassadeurschap versterkt en bevordert wederkerigheid.
Je virtuele netwerk is daarbij een interessant hulpmiddel. Omdat je kunt zien wie er in het netwerk van jouw relaties zit kan je op het juiste moment (via jouw ambassadeurs) doelgericht contacten leggen. En dat kunnen jouw relaties natuurlijk ook.
P2P voor B2C en B2B
Maak het voor anderen aantrekkelijk en gemakkelijk om ambassadeur te zijn. Hoe? Door zelf ambassadeur te zijn leg je de basis voor wederkerigheid. Je krijgt aandacht als je aandacht geeft, engageert, faciliteert. Stimuleer met informatie, draag bij aan gelijkwaardigheid. Stimuleer de conversatie, geef inhoud en waarde mee. En als je naar een netwerkbijeenkomst gaat, neem dan je agenda mee.
Peer to peer of netwerkmarketing. Er gaat niets boven de kracht van een aanbeveling.
Plaats als eerste een reactie
Ook een reactie plaatsen? Word lid van Adformatie!