Hoe realiseer je gedragsverandering bij je B2B-doelgroep?

Blijf relevant tussen alle marketinguitingen en maak impact op jouw B2B-doelgroep door je te focussen op gedragsverandering. Of je nu streeft naar verhoogde merkbekendheid of betere klantloyaliteit: het is essentieel om zorgvuldig te bedenken hoe je gedragsverandering realiseert. In de complexe B2B-markt kan dit lastig zijn door de vele stakeholders die betrokken zijn. Daarom deelt Thijs van der Zande, Commercieel manager van de zakelijke titels van DPG Media waardevolle inzichten. In dit artikel van Grow van DPG Media beschrijft hij zeven stappen die jou kunnen helpen om gedrag effectief te veranderen bij jouw zakelijke doelgroep waarmee jij impact maakt met jouw merk.

Stap 1: Stel je doel vast

Definieer vooraf wat je wilt bereiken. Om bepaald gedrag te bewerkstelligen dien je eerst na te denken wat je precies wilt dat je klanten weten of doen na jouw actie. Iedere marketingboodschap zou moeten bijdragen aan een duidelijk gedefinieerd doel — wat dit verschil ook mag zijn in termen van merkbekendheid, product begrip, of loyaliteit. Vraag jezelf bij elke stap af: "Welke gedragsverandering wens ik te zien bij mijn klant?".

Stap 2: Onderzoek en begrijp de perceptie van je klant

Gedragsverandering begint met een goed begrip van de huidige perceptie van je klant. Een gedetailleerd marktonderzoek helpt je om de specifieke behoeften en uitdagingen van je doelgroep in kaart te brengen. Als je goed begrijpt waar in de funnel jouw doelgroep zich bevindt en waar hun pijnpunt zit, kun je je strategie en communicatie hierop afstemmen. Het goed begrijpen van de triggers of motieven van je doelgroep om mogelijk jouw product of dienst te overwegen, is hierin cruciaal. Zie onderaan informatie over het downloaden van onze infographic over de B2B-markt waarin we samen met onderzoeksbureau MarktEffect relevante onderzoeksinzichten delen. Hierin lees je onder andere waar zakelijke beslissers en ondernemers zich de dag van vandaag mee bezig houden. 

Stap 3: Kies de juiste aanpak

Personalisatie is van groot belang bij het bereiken en overtuigen van zakelijke klanten. Omdat de B2B-markt bestaat uit meerdere stakeholders, kan segmentatie in je doelgroep je helpen om gerichte campagnes op te zetten. Begrijp wie de besluitvormers en beïnvloeders zijn binnen een organisatie en waar hun individuele (kennis)behoefte ligt. Dat helpt je bij het creëren van een relevante en impactvolle aanpak, eventueel gesegmenteerd op de verschillende persona’s.

Stap 4: Creëer relevante content

Na het identificeren van je B2B-doelgroep, het begrijpen van hun uitdagingen en het bepalen welk gedrag je wilt veranderen is de volgende stap om een boodschap te formuleren die hun hulpvraag beantwoordt. Geef antwoord op hun vragen met content die oplossingen biedt voor hun zakelijke doelstellingen. Gebruik eerdere succesverhalen van klanten of (onderzoeks)data om je geloofwaardigheid te versterken. Het versterken van betrouwbaarheid en expertise in elk contactmoment bouwt vertrouwen op en draagt bij aan je klantrelatie en de overweging om jouw product of dienst in te zetten.

Stap 5: Zet in op de juiste kanalen

Zorg ervoor dat je je boodschap via de juiste en hiervoor meest effectieve mediakanalen communiceert. Je boodschap wordt namelijk extra versterkt door deze in de juiste context te plaatsen. Jouw doelgroep bereik je met een netwerk van betrouwbare kanalen, waar je consistent aanwezig bent en actief dient te zijn. Dit geldt natuurlijk zowel voor advertenties, als voor de algehele bedrijfscommunicatie. Zorg dat je boodschap via deze kanalen helder overkomt: op je website, via persoonlijk contact maar ook via de LinkedIn-profielen van je medewerkers. Ieder touchpoint dient consistent dezelfde boodschap te communiceren om jouw merk juist te printen in het hoofd van je doelgroep. In dit artikel lees je hoe je jouw B2B-boodschap op de zakelijke markt versterkt met BusinessWise en De Ondernemer.

Stap 6: Monitor en pas aan

Houd een vinger aan de pols bij je klant - oftewel blijf goed op de hoogte van hetgeen dat zakelijk speelt bij dit persoon - en sta open voor aanpassingen van je aanpak op basis van feedback. Gedragsverandering vereist voortdurende aandacht en aanpassing. Het regelmatig monitoren van campagnes biedt inzicht in wat wel en niet werkt, waarna je je strategieën kunt aanscherpen. Wees ook bereid om je koers te wijzigen indien nodig. Het gaat er uiteindelijk om dat je je klant een stap verder in de funnel brengt, dus bekijk goed wat jouw klant hiervoor nodig heeft en welk waardevol hulpmiddel jij hen aanbiedt.

Stap 7: Bouw aan langdurige relaties

Gedragsverandering kost tijd en vraagt in B2B-marketing om langdurige klantrelaties. Als een prospect tot klant is gegroeid, blijf dan investeren in het behouden van deze klanten. Een gemiddelde B2B-klantrelatie duurt vijf tot zeven jaar: dit wil je natuurlijk zo lang mogelijk aanhouden. Luister daarom goed naar wat je klanten nodig hebben en pas je dienstverlening hierop aan. Oprechte interesse en een uitstekende service leiden niet alleen tot tevreden klanten, maar maken hen ook loyale partners in de groei en ontwikkeling van jouw merk. Wees daarnaast bewust van de toegevoegde waarde van jouw dienst of product. Dit zit hem uiteraard niet alleen in hetgeen dat men afneemt, maar vooral wat jouw dienst of product mogelijk maakt voor hen. Een softwareoplossing is geen doel op zichzelf: het gaat er om wat je ermee mogelijk maakt voor de klant. Als je blijft waarmaken wat je belooft, dan is dat op langere termijn veel meer waard dan een grote eenmalige aankoop die niet goed gebruikt wordt. Dus onthoud: succesvolle B2B-relatie gaat verder dan alleen verkoop. Het draait om een constante aftasting van een waardevolle relatie.

Door deze strategische stappen te volgen, kan jij met jouw merk gedragsverandering bij je doelgroep effectiever sturen waardoor jij de concurrentie een stap voor bent. Vergeet dus niet dat voortdurende aanpassing essentieel blijft om aan de specifieke behoeften van je doelgroep te voldoen. Door op deze te manier te investeren in een duurzame relatie met je klant versterk je jouw merk bij zowel nieuwe als bestaande klanten. 

Ben jij bezig met het vergroten van herkenbaarheid van jouw merk, dienst of product? En wil je effectief gedrag veranderen bij jouw zakelijke doelgroep? Neem dan contact op met Thijs van der Zande, hij helpt je graag!

Wil je meer inzichten over de zakelijke markt?

Wil je meer inzichten en inspiratie ontvangen over de zakelijke markt voor succesvolle marketingcampagnes? Download onderaan deze pagina de infographic met de laatste marktdata en met de onderzoeksinzichten van MarktEffect over het gedrag van de zakelijke doelgroepen en ontvang deze direct in je inbox.