Navigeren door het complexe landschap van moderne economieën en manieren vinden om je bedrijf te helpen slagen vereist geduld, toewijding en heel veel onderzoek. Dit geldt zeker voor grote merken die zich richten op de gefragmenteerde MKB markt. Cargo Strategy, een bedrijf met jarenlange ervaring in het leveren van studio-oplossingen, strategisch advies en inzichten aan grote merken bij hun marketing en verkoop aan het MKB, heeft een specifieke benadering die ze B2SB Marketing® hebben genoemd. Hun laatste onderzoek heeft interessante inzichten opgeleverd over de toestand van het MKB in Europa.
Wat is “B2SB”?
“B2SB” betekent “Business to Small Business” en vertegenwoordigt een unieke kijk op de methodologie en mentaliteit die nodig is wanneer grote bedrijven op zoek zijn naar marketing, verkopen aan en contact maken met kleine bedrijven. B2SB Marketing® -onderzoek heeft over Europese mkb- bedrijven het volgende aan het licht gebracht:
99% van de bedrijven in Europa zijn mkb’s
Vanwege de diversiteit en complexiteit van hun MKB-doelgroep hebben veel grote merken moeite om door de bomen het bos te zien. Toegewijd inzicht, strategie en ondersteuning is vereist om deze groepen optimaal te bereiken. B2SB Marketing® vervult deze specifieke niche binnen B2B, die precies tussen B2C en B2BB (Business to Big Business) in ligt.
Mkb’s worden ondergewaardeerd
Mkb’s vormen de levensader van de economie. Ze vormen het hart van optimisme, innovatie en groei die de wereld hard nodig heeft in de nasleep van COVID-19, en alle verdere uitdagingen die dit met zich meebrengt.
De belangrijkste principes van B2SB Marketing®; dus hoe maken bedrijven optimaal gebruik van B2SB-marketing®, uitgesplitst in vijf essentiële inzichten die grote bedrijven helpen om mkb-bedrijven te vinden, te binden en te behouden.
# 1 - Bedrijven kopen niet van bedrijven, mensen wel
Ongeacht de situatie, alle verkopen worden voorgelegd aan en uiteindelijk goedgekeurd door mensen. Om mensen tot actie aan te zetten, moeten we ze eerst laten voelen. Marketing naar mensen vereist een boodschap- en creatieve strategie die zich rond hun denkrichtingen, houdingen, overtuigingen en waarden centreert. B2SB-marketing® maakt gebruik van demografische en firmografische inzichten om targeting en mediastrategie te stimuleren. Maar tevens is een persoon-tot- persoon (P2P)-benadering nodig om eerst het hart en vervolgens het verstand te bereiken.
# 2 - Je baby versus je baan
Marketing gericht op bedrijfseigenaren versus zakelijke besluitvormers vereist een heel andere aanpak. B2SB Marketing® speelt hier een bepalende rol bij.
#3 - Ambachtslieden versus kruisvaarders
Wat betekent succes voor jou? Een simpele vraag die twee verschillende denkrichtingen van kleinbedrijven aan het licht brengt. Ambachtslieden hebben van hun vak, vaardigheid of kunst een onderneming gemaakt. Ze focussen op hun product, zijn risicomijdend en definiëren succes door groei van vakmanschap en kennis in hun vakgebied. De kruisvaarder (naar schatting valt ongeveer 80% van de kleinbedrijven in deze categorie) definieert succes op basis van de groei van hun bedrijf. Als het niet groeit eindigt het.
Weten welk type kleinbedrijf je probeert te bereiken is van enorm belang voor je marketinginspanningen. Van messaging en merkontwikkeling tot activeringen en contentontwikkeling.
#4 - Bouw relaties op wanneer ze nog jong zijn
Het is belangrijk om er vanaf het begin bij te zijn. De meeste mkb’s nemen hun meest cruciale beslissingen binnen de eerste zes maanden en aarzelen vaak om grote veranderingen door te voeren als ze eenmaal gevestigd zijn.
#5 - De kunst van mentale beschikbaarheid
Hoewel de meeste mkb’s een break-fixmentaliteit hebben en niet altijd op de markt zijn, zijn ze zich altijd bewust van de merken in hun omgeving. Ze houden een mentale shortlist bij van merken waarmee ze zouden willen werken, zodat ze sneller beslissingen kunnen nemen als de behoefte er is. Sterker nog, de meeste mkb-bedrijven gaan binnen vier weken van onderzoek naar aankoop. Wachten met het targeten en bereiken van mkb’s tot ze op de markt zijn voor jouw oplossing, betekent dat je waarschijnlijk te laat bent om ze te bereiken en te motiveren om voor jouw product te kiezen. Een juiste balans tussen merkontwikkeling en prestatie van marketinginspanningen is dus vereist.
Vijf voorspellingen over de toekomst van B2SB Marketing®
Het mkb-landschap en de aard van het werk in het algemeen veranderen voor onze ogen, maar er zijn een paar dingen die we met vertrouwen kunnen voorspellen.
#1 - Het nieuwe personeelsbestand zorgt voor verandering
Werkgevers hebben hiervan geproefd tijdens het zogenaamde “Grote Ontslag”. Werknemers geven meer prioriteit aan hun waarden, welzijn en flexibiliteit dan aan een verbetered salaris. Daarnaast moeten ze de juiste hulpmiddelen en omgeving aangeboden krijgen om te slagen. Adequate marketing richting mkb’s vereist dat je deze verschuiving in de prioriteiten van de werknemers herkent en omarmt. Generatie Y/Z, die deze veranderingen aanstuurt, vormt tenslotte het snelst groeiende perosneelsbestand van kleinbedrijven.
# 2 - Kortere marktintroductietijd vereist snellere marketing
Het vermogen van het mkb om van idee naar markt te gaan is enorm versneld. Vooral gedurende de afgelopen jaren. Grote merken moeten dat gevoel van behendigheid en urgentie nabootsen bij het implementeren en optimaliseren van de manier van verkopen aan deze zelfde mkb’ers. Voor de meeste merken en marketeers zijn de tijden van maanden planning en ontwikkeling vervangen door weken van implementatie tot optimalisatie.
# 3 - De beste klantbeleving verslaat de beste producten en diensten
Klantbeleving staat voorop bij elke kleinbedrijf, zoals het hoort. Ze zijn klantgericht. Ze weten immers welke invloed tevreden versus ontevreden klanten kunnen hebben op hun groei en succes. Deze klantgerichte visie is ook van toepassing op de merken waarmee mkb-bedrijven samenwerking willen beginnen en voortzetten. Investeren in klantbeleving binnen het hele bedrijf is net zo belangrijk voor merken als investeren in onderzoek, ontwikkeling en innovatie. En merken en marketeers zullen een cruciale rol spelen bij het creëren en onderhouden van de beste klantbeleving.
# 4 - Elke plaats, elke keer
Seismische verschuivingen in het consumentengedrag hebben een verwachtingseconomie gecreëerd. Mensen willen alles “on demand”. En continuïteit en consistentie op elk contactpunt, zowel online als offline. Dit kweekt merkvertrouwen, wat een belangrijke drijfveer is voor aankoop en herhalingsaankopen. Mkb’ers zijn niet anders, aangezien hun consumentengedrag is overgedragen naar hun zakelijke gedrag. Voor merken en marketeers gaat het niet meer om “de juiste plaats, het juiste moment”, maar om “elke plaats, elke keer”.
# 5 - Anticipatie en actie zijn het nieuwe concurrentievoordeel
De druk om de bedrijfsresultaten te voorspellen die je investeringen zullen genereren voordat je ze maakt, neemt toe. Voor merken en marketeers. Het gaat verder dan het traditionele investeringsrendement, dat van nature achteromkijkt. Het is nu meer gericht op het voorspellen van marketingreacties en rendement. Merken en marketeers die kunnen anticiperen en actie ondernemen op wáár het mkb zal zijn vóórdat de concurrentie dat kan, hebben het ultieme concurrentievoordeel. En om dat te doen, moeten datagestuurde besluitvorming en creativiteit de kern vormen van marketingstrategieën en -uitvoeringen.
Waar het allemaal op neerkomt
We bevinden ons op een moment dat maar eens in de honderd jaar voorkomt. De samenkomst van de pandemie, demografie en technologie hebben het mkb-landschap voor altijd veranderd. Hoewel de principes van B2SB Marketing® vandaag de dag nog steeds gelden voor grote merken, zullen marketeers een vernieuwde aanpak en aangepaste strategieën nodig hebben om ook morgen succesvol te zijn bij de mkb’s. Deze tien observaties zullen in de toekomst evolueren, evenals de mkb’s zelf, om zo te voldoen aan de eisen van een snel veranderende wereld om ons heen.
Plaats als eerste een reactie
Ook een reactie plaatsen? Word lid van Adformatie!