“Consumenten raken gewend aan naadloze en op maat gemaakte oplossingen in digitale kanalen. Meer macht ligt bij de koper. B2B en B2C zijn gefuseerd tot B2P (business-to-people).”
Onderzoek laat zien dat de grote Europese merken van Zwaar Materieel, en hun marketeers, min of meer gedwongen worden tot modernisering. Niet alleen door de eisen van overheden, maar ook door de eisen en verwachtingen van de kopers, beïnvloeders en gebruikers van grondverzet-, landbouw- en materiaalbehandelingmachines. Het is dan ook goed om te zien dat leiders in de branche, zoals Volvo CE, de behoefte erkennen aan meer wrijvingsloze klantervaringen. Vooral als het gaat om de digitale contactmomenten.
De uitdaging waar we als marketeers voor staan, is om onze kennis hieromtrent goed te gebruiken om huidige en potentiële MKB-klanten te vinden, te binden, te motiveren en te behouden. Het is niet controversieel om te bekennen dat marketing binnen de Heavy Equipment markt, de innovaties in producten, diensten en oplossingen, volgt.
De "Groene Revolutie" heeft nieuwe marktverwachtingen gewekt die hebben geleid tot de productie van slimme, energiezuinige machines. Maar wat drijft deze verwachtingen van klanten en wat kunnen we doen om daar nu én in de toekomst aan te voldoen? Hier zijn vier ideeën die het gesprek vooruit kunnen helpen.
#1 Maak contact met een nieuwe generatie kopers en influencers
Sommige rapporten verwachten dat tegen 2025 meer dan 75% van de B2B-besluitvorming door GenY/GenZ zal worden genomen. Dit nieuwe personeelsbestand zal niet alleen dán de aankopen doen, maar heeft nú al invloed op B2B-beslissingen en de merken waarmee de MKB’s zaken doen. Zij zijn meer dan digital natives, het zijn 'wrijvingsloze'-natives. Een groep die dezelfde ervaringen verwacht, zowel online als offline.
Door dit groeiende inkoop- en beïnvloedingssegment staan Heavy Equipment-merken en hun dealers onder toenemende druk om, naast het leveren van de beste producten en diensten, ook de beste ervaringen te leveren. Dat vraagt ook van de marketeers een digital-first mentaliteit.
#2 Bouw aan merkloyaliteit in een steeds meer merkonafhankelijke wereld
Merkervaringen stimuleren de aankoopbeslissingen van Heavy Equipment, maar belangrijker nog; ze stimuleren merkloyaliteit en belangenbehartiging. Dit is echter niet alleen een merk- en marketingverantwoordelijkheid, maar een algehele bedrijfsverantwoordelijkheid. Voor MKB’ers, en met name het nieuwe personeelsbestand, is merkvertrouwen van cruciaal belang voor retentie. Het is zelfs de belangrijkste drijvende kracht achter met wie MKB's opnieuw zaken zullen doen. En vertrouwen wordt geboren uit consistentie en continuïteit, elke keer weer en overal waar uw klanten u tegenkomen. Omnichannel dient een strategie en mantra zijn die door alle onderdelen van het bedrijf moet worden uitgedragen.
#3 CX R&D is net zo belangrijk als product R&D
R&D-investeringen zijn, traditioneel, voornamelijk bestemd voor product- en serviceteams. Innovatie is namelijk van cruciaal belang voor het verkrijgen en behouden van een concurrentievoordeel.
Bedrijven dienen deze zelfde mentaliteit óók toe te passen op Customer Experiences. CX-innovaties helpen bij het aanpassen aan de eisen van de hedendaagse klant, de nieuwe "verwachtingseconomie" aan te pakken én stellen ons in staat om CX in het hele bedrijf, continue, te testen en te optimaliseren. Dit kan resulteren in CX R&D-teams die op zichzelf staande eenheden binnen een organisatie zijn. Niet alleen resulteert dit in het creëren van meer wrijvingsloze ervaringen en in het bouwen van meer merkvertrouwen (zoals vermeld in #1 en #2), maar het kan ook helpen om bruggen te slaan tussen merk-, marketing-, verkoop-, product- en serviceafdelingen. Simpel gezegd; CX R&D helpt bij het bouwen van een bedrijfsgerichte naar een klantgerichte werkwijze.
#4 Voorspel wat de toekomst biedt voor merken van zwaar materieel
Het opwindende van dit alles voor de Europese merken, en marketeers, van Zwaar Materieel is dat niemand duidelijk de categorie leidt als het gaat om merk-, marketing- en CX-innovatie. Dus hoewel de druk om te innoveren groot is, is de realiteit dat het grootste deel van de markt nog steeds geworteld is in traditionele benaderingen. De bedrijven die bereid zijn de status-quo in twijfel te trekken, zich realiseren dat alles moet beginnen en eindigen met de klant in gedachten, en voortdurend CX in het hele bedrijf innoveren, zijn degenen die zich van de rest weten te onderscheiden.
Tot slot
Deze observaties zijn gebaseerd op wat we zien, niet alleen in markt voor Zwaar Materieel, maar over het volledige spectrum van MKB-shoppers, kopers en eigenaren/gebruikers. Als iemand nog een paar perspectieven heeft om te delen, of de hier gedeelde perspectieven wil bespreken, neem dan gerust contact met ons op.
Plaats als eerste een reactie
Ook een reactie plaatsen? Word lid van Adformatie!