Overtuigen zonder dat het opvalt

Een paar weken terug kondigde ik aan naar de seminar "Onzichtbaar overtuigen" te gaan en als opwarmer interviewde ik Pacelle van Goethem, de hoofdspreekster. Ik kon echter helaas niet meer gaan, maar mijn collega Leon Hupkens wel en hij deelt graag zijn bevindingen.

Tijdens de seminar, georganiseerd door Denkproducties, vertelde Pacelle (op overtuigende wijze) over hoe beïnvloeden werkt en hoe je mensen effectief kunt overtuigen. We categoriseren anderen bijvoorbeeld op basis van non-verbaal gedrag. Er zijn daarbij drie hoofdcategorieën te onderscheiden: “vriend”, “autoriteit” en “voorbeeld”.

Pacelle besprak daarna haar model van beïnvloeden. Hierin zijn vier types van responsen te onderscheiden, gebaseerd op de variabelen relaxed/resistent en lage/hoge betrokkenheid. De eerste stap tot succesvol beïnvloeden is door de persoon in kwestie op zijn gemak te stellen. Een vijandige of angstige houding is uiteraard veel minder geschikt.

De tweede stap in om de betrokkenheid van je target te vergroten. Er zijn verschillende manieren hiervoor. Verleiden of empathie bijvoorbeeld. Een belangrijke vermelding: je bent het meest overtuigend als hetgeen je zegt congruent is met je motieven en overtuigingen. Als je meent wat je zegt zal je boodschap het beste aankomen.

Een heel goed voorbeeld is acteren. Goede acteurs proberen zich meestal eerst volledig te plaatsen in degene die ze spelen. Zodat het eigenlijk geen acteren meer is. Dit werkt hetzelfde bij marketing. Voordat je begint, moet je eerst jezelf overtuigen waarom jouw merk zo goed is.

De hele dag zat vol goede praktische voorbeelden en manieren waarop de technieken te implementeren zijn. Ken je onderstaande commercial van Rambol nog, met Marit van Bohemen? Alle ingrediënten voor een top avond zijn aanwezig. Alleen de stem is vervelend. En is bijna in staat de hele avond te verpesten (uiteraard redt Rambol de avond).

Een ander voorbeeld is te zien bij bierreclames waarin vriendengroepen te zien zijn die samen lol beleven en waarin het bier de beslissende factor is. Bijvoorbeeld de reclame van de walk-in-fridge. In dit soort commercials is de "vriend factor" dus van belang.

Of technieken bewust worden toegepast of niet, feit blijft dat de meeste goede reclames een van de drie beinvloedende rollen bevatten. Goed nieuws: er liggen nog steeds veel onbenutte kansen voor marketeers. Daarbij is de eerste stap om je bewust te worden van de mogelijkheden. Voor meer informatie raad ik het boek "Ijs verkopen aan eskimo’s" aan.