Zelfs als je weet dat de advertentiemarkt in de min gaat, zijn er kansen. Zegt directeur direct sales Mike van der Moolen van DPG
Media. ‘Ook als het regent, kun je winnen.'
Nog voordat de minister-president de eerste coronamaatregelen aankondigde in maart, had Mike van der Moolen zijn salesteams al op scherp gezet. ‘We voelden het aankomen en daarom hebben we al eerder onze mensen geïnstrueerd vanuit huis te werken en niet meer bij klanten op bezoek te gaan’, vertelt hij.
Van der Moolen is nu twaalf jaar werkzaam voor DPG Media, als eerste bij het digitale arbeidsmarktplatform van toen nog PCM en in verschillende salesrollen. Daarna volgden al snel managementfuncties binnen DPG Advertising. Momenteel stuurt hij de direct sales teams van de advertisingtak aan. Ofwel alle accountmanagers die contact hebben met de klanten, van key accounts als Albert Heijn en Corendon tot lokale als de keurslager om de hoek.
Twee groepen klanten
Hij weet dus hoe het werkt in marketing: tijdens een crisis worden budgetten bevroren of verschoven. Maar het opent juist weer deuren voor andere adverteerders. Dat is precies wat er gebeurde. ‘Er ontstonden tijdens de lockdown twee groepen klanten. De eerste groep die zwaar geraakt werd door covid-19 hebben we geholpen om hun advertenties te annuleren of te verplaatsen. In de eerste fase hebben we met name alle annuleringen goed doorgevoerd, ons annuleringsbeleid aangepast en volledig flexibel gemaakt. Dus geen annuleringskosten. Daarnaast zijn de meeste campagnes verschoven richting het najaar.’
De tweede groep klanten die nauwelijks het effect van covid-19 voelde, heeft Van der Moolen en zijn team geholpen met slimme bereiksopbouw of activatieplannen. ‘Er ontstaat in zo’n situatie ruimte voor nieuwe klanten of producten en diensten. Neem de webwinkels die juist profijt hebben gehad van de lockdown. Daarnaast is de digitalisering versneld.’
Het team direct op een andere manier laten werken en duidelijk protocollen maken, heeft het salesbedrijf goed door de eerste fase geholpen, zegt Van der Moolen. Daarnaast benoemt hij het sociale aspect. ‘Het hele team is hard blijven werken, we hebben met fun-elementen de teamspirit hooggehouden en voor opvang gezorgd voor degenen die het nodig hadden.’
Juiste keuzes maken
Dat de omzetcijfers naar beneden gingen, was een gegeven. ‘Dat heeft ons niet ontmoedigd. Voor ons gaat het er dan om alsnog de markt te verslaan. Als het regent dan heeft iedereen daar last van, maar ook als het regent kun je winnen. Wij willen áltijd winnen.’
Al is er sinds juni weer een opwaartse lijn, de markt blijft meer dan uitdagend. ‘Dan is het belangrijk om constant met je klanten in gesprek te blijven. Juist ook die klanten die zwaar zijn getroffen door covid-19. Help en adviseer ze om de juiste keuzes te maken op het moment dat het relevant is. Sta open voor nieuwe initiatieven of werkwijzen, maar focus je vooral op de basiswerkzaamheden’, is zijn advies. ’Ik merk vaak dat mensen steeds blijven veranderen van koers, dan maak je nooit tractie. Kies dus met je team waar je in het vierde kwartaal voor wilt gaan, hoe je dat wilt doen en houd hier aan vast. Evalueer en ga verder. En het blijft vooral belangrijk dat je plezier maakt met elkaar.’
Lees ook: [Groeiversnellers I] Marcel van Zwieten: 'Je hoeft alleen maar te luisteren'
Lees ook: [Groeiversnellers II] Beate van Dongen: ‘KLM móet ook bezig zijn met nieuwe businessmodellen’
