Trouw aan de zaak of trouw aan de verkoper?
Wat te doen als blijkt dat de loyaliteit van de klant vooral bij de verkoper ligt?
Helaas hebben we niet meer de rechten op de originele afbeelding
© adformatie
Helaas hebben we niet meer de rechten op de originele afbeelding
© adformatie
Customerloyalty komt in soorten en maten: een klant kan heel trouw zijn aan een product, een merk of een bedrijf - maar ook aan degene die het product verkoopt. Klantenbinding die geworteld is in de persoonlijke relatie tussen koper en verkoper heeft vooral een sterk effect op de tastbare financiële resultaten: de omzetgroei en de effectiviteit van de salesactiviteiten.
related partner content for mobile comes here
related partner content comes here
Dat is natuurlijk prachtig en profijtelijk voor de onderneming, maar alleen zolang de verkoper bij het bedrijf blijft. Managers moeten zich op z’n minst bewust zijn van de twee kanten van deze medaille. Ze moeten dus enerzijds mogelijkheden scheppen voor een persoonsgebonden verkooprelatie en de voordelen van een sterke binding tussen verkoper en klant volop benutten, maar moeten anderzijds alert zijn op de risico’s daarvan. Bestaat er een reële kans dat succesvolle salesmedewerkers weggaan of, erger nog, overlopen naar de concurrent? Dan is het slimmer om de banden wat losser te maken, bijvoorbeeld door functierotatie of crossselling in te voeren.
bron: Journal of Marketing Research
Reacties:
Om een reactie achter te laten is een account vereist.
Inloggen Word lid