De korte termijn telt niet
De ene organisatie weet veel meer uit gepersonaliseerd aanbieden te halen dan de andere organisatie. Het verschil? De winnaars kijken meer…
Helaas hebben we niet meer de rechten op de originele afbeelding
© adformatie
Helaas hebben we niet meer de rechten op de originele afbeelding
© adformatie
Veel bedrijven hebben in het afgelopen decennium de schaal en het tempo van hun dm-activiteiten flink opgeschroefd. Geholpen door steeds meer analyse-instrumenten zoals datamining, kunnen ze klantwaarden en -profielen opstellen, waarna individuele klanten heel gericht benaderd kunnen worden. Een verzendhuis als het Duitse Otto Versand is al zo ver dat ze met 80 procent zekerheid kan voorspellen wat de respons van een mailing zal zijn. Die vaardigheid geeft deze retailer een enorm concurrentievoordeel. Dat blijkt ook wel uit de harde cijfers: in 2003 wist de Amerikaanse dochteronderneming Crate and Barrel haar omzet met 12 procent te vergroten, in een krimpende markt. Dankzij de datatechnieken van moeder Versand. En in de Duitse thuismarkt wist het bedrijf haar omzet van de joint venture met het Spaanse Zara in één jaar met 70 procent te verhogen.
Van dat soort cijfers kunnen de meeste bedrijven alleen maar dromen. Mopperend op die gewiekste CRM-softwareleveranciers maken ze ondertussen de nodige beginnersfouten. Zoals de focus op korte termijnkostenniveaus, waardoor ze vooral klanten winnen die goedkoop te winnen zijn: de ‘zwevende consumenten’ die, totaal ontrouw, altijd de laatste koopjes najagen. Een andere fout is dat bedrijven acquisitie en retentie van klanten niet integreren.
related partner content for mobile comes here
related partner content comes here
Bron: Harvard Business Review
Reacties:
Om een reactie achter te laten is een account vereist.
Inloggen Word lid