Hoe koopt de consument?
Veel marketeers gaan er (onbewust) vanuit dat consumenten rationeel te werk gaan bij hun aankoopbeslissingen: eerst alle relevante…
Helaas hebben we niet meer de rechten op de originele afbeelding
© adformatie
Helaas hebben we niet meer de rechten op de originele afbeelding
© adformatie
Dit zal mogelijk opgaan in sommige b-to-b markten waar inkopers bijvoorbeeld machines of software aanschaffen, maar in de consumentenmarkten is dit model ver bezijden de waarheid. Dat kan ook niet anders want consumenten hebben vaak geen tijd voor dergelijke rationele beslisstappen en beschikken lang niet altijd over de noodzakelijke informatie. Ze hebben haast en beslissen zoals bekend in zo’n 70% van de aankopen pas als ze voor het winkelschap staan. Mensen beslissen dus snel en irrationeel en dat verklaart ook waarom ze zo weinig merkloyaal zijn. De Brit Andrew Ehrenberg toont al jaren aan dat ‘’vaste merkkoppers’’ slechts in gemiddeld 30% van de gevallen het betreffende merk kopen en in (dus) 70% van de gevallen over andere merken in de productcategorie uitzwermen. Dat is geen rationele beslissing maar een gevolg van hun lage betrokkenheid bij het product en hun beperking in tijd en informatie.
related partner content for mobile comes here
related partner content comes here
Tim Williams van Blue Chip Research & Consultancy denkt dat de cognitieve psychologie handvaten biedt om modellen te construeren die aangeven hoe consumenten werkelijk hun koopbeslissingen nemen. De theorie van het ‘’heuristisch denken’’ bijvoorbeeld gaat ervan uit van mensen gebruiken maken van snelle, frugale geheugensteuntjes zoals herkenning en herinnering. Daarnaast kiezen we ook uit praktisch oogpunt: ‘’ik heb haast, dit product lijkt me de minst slechte optie’’. Reclamemakers maken al jaren gebruik van deze opvattingen.
Vacatures
Senior Marketeer Partnerships
Nationale Postcode LoterijSenior communicatieadviseur
Gemeente DelftTeamleider Online
AVROTROS<#FONT SIZE=1>Bron: admap<#/FONT>
Reacties:
Om een reactie achter te laten is een account vereist.
Inloggen Word lid