Alle goede dingen bestaan in drieën

Met weinig zin om hier wat moeilijks van te maken, rende ik met een vriend de McDonalds in. Waarom ook niet, op zijn tijd.

De McDonald's verkoopt tijdelijk niet alleen de gewone cheeseburger, maar ook double en triple cheeseburgers. De single kost € 1, de double € 2 en de triple € 3. Het enige verschil tussen deze drie is de hoeveelheid hamburgers en kaas (relatief 1, 2 of 3 stuks). Mijn vriend, die een iets enthousiastere eter is, was direct verleid door de triple burger.

Toch vroeg ik mij na afloop af waarom hij niet gewoon 3 single cheeseburgers had gekocht. In dat geval zou die voor hetzelfde geld namelijk veel meer eten hebben gehad.

Prettige advertentie

De McDonald's adverteert hier outdoor ook vrij fanatiek mee, en ik moet zeggen dat ik het een prettige advertentie vind. Maar toch zet het me wel weer aan het denken over het menselijk brein. Het lijkt wel alsof we zo sterk zijn geprimed om te reageren op deze ‘aanbiedingen’ dat we vaak geen eens meer nadenken maar automatisch meteen veronderstellen een goede deal te hebben.

Binnenkomende informatie kunnen we cognitief op 2 manieren verwerken.

Of we reageren ‘gecontroleerd’ door informatie grondig te analyseren (er onderzoek naar doen), of we handelen aan de hand van de zogenaamde heuristieken. Gezien de eerste manier van informatie verwerken intellectueel belastend en tijdrovend is, kiezen we vaak voor de laatste vorm.

Een heuristiek is een vuistregel, oftewel een informele, intuïtieve oplossingsstrategie om een bepaald ‘probleem’ aan te pakken. Dit houdt in dat we ons op een vaste manier gedragen, vaak getriggerd door slechts één aspect van de informatie.  

zijn dat we prijs als surrogaat voor waarde nemen (‘de wijn is duur, dus deze zal wel goed zijn’) of dat we vertrouwen op experts (‘de man staat in een doktersjas, dus hij zal als expert wel echt weten dat deze tandpasta goed is’).

Of nog sterker, volgens het ‘just because’ principe, omdat we gewoon een reden voor dingen willen hebben. Een voorbeeld dat me vanuit mijn studie altijd is bij gebleven, heeft betrekking op het kopieer apparaat.

Het is gebleken dat mensen 2 keer zo vaak voor mochten gaan wanneer zij vroegen ‘mag ik even voor, want ik moet printen?’ in plaat van enkel ‘mag ik voor’. In dat geval zijn mensen hun aandacht al snel kwijt, en triggered het woord ‘want’ al voldoende het idee van ‘maar deze persoon heeft een reden, dus deze reden zal wel goed zijn. 

Niet weloverwogen 

Het gebruik van heuristieken is wellicht niet altijd de meest weloverwogen keuze. Wel is het dé manier om het dagelijks leven door te komen. We hebben immers niet altijd de tijd om uren stil te staan bij beslissingen van het doen en laten van handelingen.

De meeste heuristieken gebruiken we dan ook impliciet. Reclames en acties zijn uiteraard uitermate geschikt om hier op in te spelen. ‘Meer (denken te) krijgen voor hetzelfde geld’, werkt als een dermate sterke verleidingsbron. “Twee halen, één betalen”/“nu slechts 99 cent”.

Het woord actie alleen al, roept de heuristiek ‘dit is voordelig, dus dit moet ik hebben’ op.

Voor we het weten hebben we van alles aangeschaft, wat we anders juist nooit gekocht zouden hebben, dan wel überhaupt nodig zouden hebben.

Zo zal die triple burger ook wel een goede deal zijn… wat is anders het nut van die advertentie?! Voor je het weet heb je ineens een driedubbele cheeseburger naar binnen gepropt…

Say cheese!