De afgelopen maand heb ik met veel plezier het boek ‘Waarom’ van Victor Lamme gelezen. Het boek zit namelijk boordevol inspirerende voorbeelden van menselijke drijfveren. Het is in tegenstelling tot het eveneens interessante ‘Driven’ van Harvard-hoogleraren Lawrence en Nohria eenvoudig te lezen en gaat dieper in op de onderliggende drijfveren dan het alom bekende ‘Start with why’ van Simon Sinek.
Waarom?
Marketeers moeten zichzelf bij het begin van een project ook de ‘Waarom’-vraag stellen. Waarom ga ik dit doen en waarom wordt dit succesvol? Strategie begint tenslotte met de definiëren van je doel. Ik gebruik zelf een aangepaste versie van het BHAG-model. Ik kijk daarbij niet alleen naar wat mij motiveert (‘passion’), maar vooral of dit mijn doelgroep voldoende motiveert om juist voor mij te kiezen (‘preference’). Als mijn businessmodel goed is, is het voldoende winstgevend (‘profit’). Ook hier zie je mijn gebruikelijke ‘regel van drie’ terugkomen, inclusief bijpassend ezelsbruggetje (passion, preference en profit).
Brexit en Donald Trump
De behoefte van de doelgroep is essentieel voor het realiseren van je doel, vandaar de naam doelgroep. Groei, winst en continuïteit van de organisatie, de bedrijfskundige doelen, zijn echter verre van motiverend voor jouw doelgroep. Zorg ervoor dat jouw doel altijd een beloning biedt aan de doelgroep doordat het een grotere toegevoegde waarde biedt dan de huidige situatie. De enige reden voor verandering is tenslotte verbetering. Daarom koos de meerderheid uiteindelijk voor Brexit en Donald Trump. Simpelweg omdat ze hun keuze als verbetering zagen.
Griekse godin
Nike begrijpt dit principe. Nike is de Griekse godin van de overwinning en het Nike-logo, de wereldberoemde swoosh, is afgeleid van de vleugels op haar rug. Het organisatiedoel van Nike was logischerwijs ‘winnen’ en dan vooral van Adidas. Oorspronkelijk gericht op atleten, wist Nike uiteindelijk hele volstammen te motiveren door in te spelen op de behoefte van mensen om te willen winnen. Niet alleen op het sportveld, maar ook in het dagelijks leven. Wat deed Nike toen het tot de conclusie kwam dat vrouwen onvoldoende werden gemotiveerd door de behoefte om van elkaar te winnen? Het merk overtuigde hen succesvol dat je met Nike vooral de strijd met jezelf kon winnen.
Moraal van het verhaal: positioneer jezelf als winnaar door je doelgroep ervan te overtuigen dat jij hun behoeften beter kunt vervullen dan je tegenstander. Daarom werken motiverende merken.
