Marketing van koude bodem?

Vaak lezen we op Molblog dat het marketingvak danig aan het veranderen is. Consumenten
zijn, mede door Internet, steeds beter in staat de beste leverancier te selecteren.
In marketing is het steeds belangrijker om simpelweg de beste (en meest onderscheidende) dienst te leveren (productmarketing?).

Als je dit goed doet, word je door de community op handen gedragen en krijg je lovende feedback op forums en vergelijkingssites. De gedachte is simpel. Mensen zoeken in eerste instantie op prijs en kwaliteit, merknamen zijn hier ondergeschikt. Kom je deze eerste selectie fase door (overleef je de longlist), dan is het als merk belangrijk onderscheidend te zijn in de shortlist van de consument.

Eenmaal op de shortlist selecteert de consument de daadwerkelijke aankoop (transactie) op basis van het merk met een goede propositie en positieve uitstraling. Daarnaast (de sales mensen onder ons weten het al langer) is 80% gunnen. Dus creeer een (persoonlijke) band
met de koper.

Bijvoorbeeld was er na onze verhuizing geen enkele instantie die dacht, laten we het gelukkige stel eens feliciteren (mooier moment kun je toch niet krijgen?).

T-mobile is dit weekend de eerste. We kregen een set verhuiskaarten (met koffiegeur) om vrienden uit te nodigen op de koffie. Maar ze doen meer bij T-mobile. Als het warm weer is, stuurt T-mobile een uitnodiging om in een van hun shops een luchtbed (in de vorm van een GSM) op te halen. We hebben deze niet opgehaald, maar T-mobile geeft ons een goed gevoel!

Dan de ABN AMRO. We hebben alle financien rondom ons nieuwe huis bij DE Bank ondergebracht en dan verwacht je toch eigenlijk wel iets speciaals, maar helaas. Nee, de ABN AMRO komt met een enorme campagne (push) dat je maar eens naar de bank moet komen voor een uurtje advies. Dit heeft niets te maken met het opbouwen van een speciale band, maar straalt eerder arrogantie uit. Ik moet naar de bank komen zodat zij kunnen verkopen??!

Hoe dan wel? Ik heb niets met de Postbank, vind de reclame met Jan Mulder&co zelfs irritant, maar ik weet wel dat de Postbank het je makkelijk maakt. Wil je een hypotheek, dan komt een adviseur gewoon bij je langs (thuis!!). Prachtig! Ze helpen me om mijn probleem op te lossen, in plaats van dat ik hun probleem moet oplossen (sales targets halen).

Het klinkt wellicht als marketing theorie van koude bodem, maar als consument heb ik mijn keuze al gemaakt.