Lean in sales? Jazeker!

Bij de meeste mensen staat Lean bekend als methode om de kosten in productieprocessen te verlagen. Ieder zichzelf respecterend productiebedrijf en ook steeds meer andersoortige bedrijven in bijvoorbeeld handel en dienstverlening gebruiken de Lean-principes, die voor het eerst grootschalig werden toegepast bij Toyota, waarna zij haar plek verwierf in de wereldwijde automotive-industrie. Kostenbesparingen van 20 tot 30% zijn geen uitzondering.

Wat weinig mensen weten is dat de Lean-principes ook meer dan uitstekend bruikbaar zijn om salesresultaten drastisch te verbeteren, met vergelijkbare percentages. De hoeveelheid literatuur hierover is echter zeer beperkt. In deze blog lopen we langs de vijf belangrijkste principes in Lean en schetsen we kort hun waarde voor sales.

1. Specificeer de waarde voor de klant
Lean zegt dat je alleen dat moet doen wat waarde voor de klant oplevert. In sales betekent dit dat iedere activiteit (ieder gesprek, iedere offerte, ieder accountplan, etc) van waarde moet zijn voor de klant. Idealiter van zoveel waarde dat hij ervoor zou willen betalen. De klant gaat jouw salesactiviteiten zien als diensten waar hij echt wat aan heeft en die hij graag wil ontvangen.

2. Identificeer de waardestroom
Alleen doen wat waarde voor de klant vertegenwoordigt, betekent ook dat je zo veel mogelijk niet-waarde-toevoegende activiteiten elimineert. Het opstellen van de waardestroom geeft goed inzicht in activiteiten die wel en geen waarde voor de klant opleveren. Verbeteren betreft dan vooral het elimineren van niet-waarde-toevoegende-activiteiten en de vrijkomende tijd en middelen inzetten voor wel waarde toevoegende activiteiten. Sales (en de rest van de organisatie) krijgt meer tijd om zich met klanten bezig te houden en besteedt veel minder tijd aan ‘intern gedoe’.

3. Creëer flow
Het creëren van flow betreft het in logische volgorde en snel uitvoeren van de waarde-toevoegende activiteiten. Door salesprocessen op deze manier in te richten kan je veel sneller antwoord geven op klantvragen, offertes uitbrengen, besluitvormingsprocessen doorlopen, etc.

4. Produceer op vraag van de klant
Dit is in productie omgevingen bijna een ‘no brainer’ maar in sales leidt dit principe vaak tot onbegrip. “Maar sales is toch ergens binnenkomen waar je in eerste instantie niet gevraagd bent” horen we vaak. Dat komt doordat niet iedere salesactiviteit waarde toevoegt. Als je leads genereert op een manier die zoveel waarde voor de klant levert, dat klanten jou gaan vragen om bij hen langs te komen, of jou om offertes gaan vragen, dan wordt plotseling de kracht van dit principe in sales duidelijk. Sales wordt dan het helpen van de klant in plaats van het overreden van de klant.

5. Streef naar perfectie
Zelfs na vijftig jaar Lean zeggen ze bij Toyota dat ze pas op 70% van de maximale potentie zitten. De principes zijn zo krachtig dat het verbeterpotentieel bijna oneindig is. Per definitie zijn kostenbesparingen eindig, maar met omzet is dat veel minder het geval. Een continu streven naar perfectie zal de waarde voor klanten, de snelheid van processen, het elimineren van niet waarde toevoegende activiteiten steeds verder vergroten, waarmee de omzet alleen maar verder zal groeien.

Ben erg benieuwd wie ervaring heeft met de toepassing van Lean in sales en deze ervaringen wil delen.