Na gemiste kans, wil consument ook geen aanbieding meer

Maar dat gebeurt minder snel naarmate er alternatieven voor handen zijn en is mede afhankelijk van de persoonlijkheid van de consument.

Marijke van Putten (foto) concludeert dat in het proefschrift waarop zij op 15 januari 2008 promoveert aan de Universiteit van Tilburg.

Consumenten laten een trui met 10 procent korting liggen als die al eerder met 50 procent korting te koop is geweest.

Hetzelfde geldt voor grotere uitgaven als reizen en het huren van een flat. Hoe aantrekkelijker de gemiste aanbieding, des te minder mensen geneigd zijn op een minder aantrekkelijke aanbieding in te gaan.

Waarom eigenlijk? En wat voor mensen zijn gevoelig voor dit effect?

Psychologe Marijke van Putten onderzocht met behulp van experimenten onder welk omstandigheden gemiste kansen leiden tot zogenaamde 'inactie inertie'. Ze liet proefpersonen zich inleven in aankoopscenario's en vroeg wat ze in die situaties zouden doen.

Uit de experimenten blijkt dat consumenten niet ingaan op een aanbieding naarmate die sterker lijkt op de gemiste aanbieding. Wanneer er echter een alternatief voor handen is, bijvoorbeeld dezelfde stoel in een andere kleur, zijn mensen meer geneigd toch op de nieuwe, kleinere aanbieding in te gaan. De aandacht wordt dan afgeleid van de gemiste kans.

Daarnaast blijkt dat het 'gemiste kans-effect' vooral optreedt bij mensen die van nature vaak over gemiste kansen nadenken, omdat ze vaak piekeren over dingen die fout zijn gegaan.

Mensen die snel over gemaakte fouten heen stappen hebben er veel minder last van. Wanneer mensen niet ingaan op een kleinere aanbieding, zeggen ze als troost vaak tegen zichzelf dat het toch niet belangrijk is.

Dat gebeurt volgens Van Putten om het gevoel van frustratie over de gemiste kans de baas te worden.
Analoog aan de fabel van de vos en de druiven van La Fontaine wordt dit het 'zure druiven mechanisme' genoemd.