Wat is echt van belang bij B2B verkopen? Een quiz met twee vragen.
“Het Internet maakt het erg gemakkelijk voor je concurrent om klanten bij je weg te lokken voordat je de kans hebt gehad contact met ze op te nemen” waarschuwt Steve Woods in een post op de blog van de Harvard Business Review. En die werkelijkheid, beargumenteert hij, vereist een aantal fundamentele veranderingen in het B2B verkoopproces. Ter ondersteuning van zijn punt, citeert hij uit een studie die zijn firma recent heeft uitgevoerd – maar voor hij daarop ingaat vraagt hij de lezers twee quizvragen te beantwoorden:
1. Wat is een betere prospect:
a. Een ideale potentiële klant die licht is geïnteresseerd in je propositie, of
b. Een ver van ideale fit die een grote interesse uit?
2. Nadat een prospect zich op je website registreert is het beter om:
a. Twee weken te gebruiken voor een op maat geschreven e-mail, of
b. Binnen 24 uur een minder op maat gemaakt bericht te sturen?
Vacatures
Concern communicatieadviseur
Gemeente AltenaAllround Marketeer
CovetrusSenior communicatieadviseur Milieu & Veiligheid
Rijksinstituut voor Volksgezondheid en MilieuVerkopers kiezen meestal bij beide vragen voor a).
Ze willen geen tijd verspillen aan bedrijven die niet in hun ideale klantprofiel passen, en zij vinden het interesse niveau van een target van ondergeschikt belang. Hun aanname is dat zo lang als een klant goed in het profiel past een getalenteerd en ijverig verkoopteam aan die klant kan verkopen. Voor wat betreft de tweede vraag zijn verkopers vaak geobsedeerd over de kwaliteit van hun communicatie en vinden ze tijdigheid minder belangrijk.
De studie geeft echter aan dat deze aanpak misplaatst is. Het blijkt dat bedrijven die zich initieel gretig tonen, ook als ze geen typische kopers lijken, eerder kopen dan “ideale” klanten die slechts een lichte interesse uiten.
Een maatwerk e-mail die twee weken nadat een prospect zich online heeft geregistreerd wordt verstuurd levert veel minder reacties op dan een min of meer standaard reactie die binnen een dag wordt verstuurd.
“Beide factoren zijn van belang, maar interesse overtroeft fit in werkelijke verkoop” constateert Woods.
Wat is de moraal? Het wordt tijd dat B2B verkoopteams meer tijd gaan vrijmaken om contact te zoeken met mensen die het Internet naar hen toestuurt.
Reacties:
Om een reactie achter te laten is een account vereist.
Inloggen Word lid