Overslaan en naar de inhoud gaan

Wat is echt van belang bij B2B verkopen? Een quiz met twee vragen.

“Het Internet maakt het erg gemakkelijk voor je concurrent om klanten bij je weg te lokken voordat je de kans hebt gehad contact met…
Miniatuurvoorbeeld
Helaas hebben we niet meer de rechten op de originele afbeelding
© adformatie
Miniatuurvoorbeeld
Helaas hebben we niet meer de rechten op de originele afbeelding
© adformatie

“Het Internet maakt het erg gemakkelijk voor je concurrent om klanten bij je weg te lokken voordat je de kans hebt gehad contact met ze op te nemen” waarschuwt Steve Woods in een post op . En die werkelijkheid, beargumenteert hij, vereist een aantal fundamentele veranderingen in het B2B verkoopproces. Ter ondersteuning van zijn punt, citeert hij uit een studie die zijn firma recent heeft uitgevoerd – maar voor hij daarop ingaat vraagt hij de lezers twee quizvragen te beantwoorden:

related partner content for mobile comes here

1. Wat is een betere prospect:
a. Een ideale potentiële klant die licht is geïnteresseerd in je propositie, of
b. Een ver van ideale fit die een grote interesse uit?
2. Nadat een prospect zich op je website registreert is het beter om:
a. Twee weken te gebruiken voor een op maat geschreven e-mail, of
b. Binnen 24 uur een minder op maat gemaakt bericht te sturen?

Verkopers kiezen meestal bij beide vragen voor a).

Ze willen geen tijd verspillen aan bedrijven die niet in hun ideale klantprofiel passen, en zij vinden het interesse niveau van een target van ondergeschikt belang. Hun aanname is dat zo lang als een klant goed in het profiel past een getalenteerd en ijverig verkoopteam aan die klant kan verkopen. Voor wat betreft de tweede vraag zijn verkopers vaak geobsedeerd over de kwaliteit van hun communicatie en vinden ze tijdigheid minder belangrijk.

De studie geeft echter aan dat deze aanpak misplaatst is. Het blijkt dat bedrijven die zich initieel gretig tonen, ook als ze geen typische kopers lijken, eerder kopen dan “ideale” klanten die slechts een lichte interesse uiten.
Een maatwerk e-mail die twee weken nadat een prospect zich online heeft geregistreerd wordt verstuurd levert veel minder reacties op dan een min of meer standaard reactie die binnen een dag wordt verstuurd.

“Beide factoren zijn van belang, maar interesse overtroeft fit in werkelijke verkoop” constateert Woods.

Wat is de moraal? Het wordt tijd dat B2B verkoopteams meer tijd gaan vrijmaken om contact te zoeken met mensen die het Internet naar hen toestuurt.

Advertentie

Reacties:

Om een reactie achter te laten is een account vereist.

Inloggen Word lid

Melden als ongepast

Door u gemelde berichten worden door ons verwijderd indien ze niet voldoen aan onze gebruiksvoorwaarden.

Schrijvers van gemelde berichten zien niet wie de melding heeft gedaan.

Advertentie

Bevestig jouw e-mailadres

We hebben de bevestigingsmail naar %email% gestuurd.

Geen bevestigingsmail ontvangen? Controleer je spam folder. Niet in de spam, klik dan hier om een account aan te maken.

Er is iets mis gegaan

Helaas konden we op dit moment geen account voor je aanmaken. Probeer het later nog eens.

Word lid van Adformatie

Om dit topic te kunnen volgen, moet je lid zijn van Adformatie. 15.000 vakgenoten gingen jou al voor! Meld je ook aan met een persoonlijk of teamabonnement.

Ja, ik wil een persoonlijk abonnement Ja, ik wil een teamabonnement
Al lid? Log hier in

Word lid van Adformatie

Om dit artikel te kunnen liken, moet je lid zijn van Adformatie. 15.000 vakgenoten gingen jou al voor! Meld je ook aan met een persoonlijk of teamabonnement.

Ja, ik wil een persoonlijk abonnement Ja, ik wil een teamabonnement
Al lid? Log hier in