Het bereiken van toegekende waarde in marketing en customer experience

Om succesvol te zijn in de hedendaagse markt, is het cruciaal voor bedrijven om de diverse wensen en voorkeuren van klanten te begrijpen. Hoewel klanten waarde hechten aan verschillende aspecten, zijn ze niet altijd bereid om hiervoor te betalen. Het begrip van toegewezen waarde speelt hierbij een sleutelrol. In dit artikel wordt de opkomende trend van toegewezen waarde besproken, zoals vermeld in het Customer Experience Trendrapport 2023.

Dit trendrapport is tot stand gekomen door Beeckestijn Business School in samenwerking met Anders Jansen van Flowresulting. Het trendrapport is gebaseerd op analyses van tientallen behoefte-onderzoeken, klantgesprekken en CX-plannen. Daarnaast worden de stappen besproken die bedrijven kunnen nemen om hierop in te spelen. Door te focussen op de belangrijkste elementen waar klanten waarde aan hechten en bereid zijn voor te betalen, kunnen bedrijven diensten aanbieden die klanten tevreden stellen en tegelijkertijd commercieel aantrekkelijk zijn.

Van toegevoegde waarde naar toegekende waarde

De afgelopen jaren heeft de trend van toegekende waarde zich versneld ontwikkeld. Dit is het gevolg van toenemende inflatie en groeiende druk op de kosten, wat heeft geleid tot een grotere prijsbewustheid bij klanten. Vooral de opkomst van nieuwe generaties, zoals Generatie Z, heeft de nadruk gelegd op prijs en voordelen. Het is daarom cruciaal voor bedrijven om te begrijpen waar klanten bereid zijn voor te betalen.

Toegekende waarde: De cruciale vraag

Vaak blijft de belangrijke vraag "Wat is een klant bereid te betalen?" onbeantwoord. Bedrijven hebben vaak onvoldoende inzicht in de toegekende waarde van hun producten of diensten, wat risico's met zich meebrengt en kansen onbenut laat.

Risico's van het niet weten

Het gebrek aan kennis kan een risico vormen, omdat bedrijven mogelijk te veel investeren in hun propositie zonder te begrijpen of klanten bereid zijn hiervoor te betalen. Dit kan resulteren in overengineering en hoge kosten, wat de aantrekkelijkheid van de propositie vermindert. Lees meer over risico's in het artikel.

Gemiste kansen

Een gemiste kans van onwetendheid is dat bedrijven wellicht te lage prijzen hanteren voor hun aanbod. Door de toegekende waarde te begrijpen, kunnen ze de prijs afstemmen op de waarde die klanten eraan toekennen. Dit kan betekenen dat ze meer kunnen vragen voor dezelfde dienst, omdat het die prijs rechtvaardigt.

Stappen naar toegekende waarde

Het voordeel van de overgang naar toegekende waarde is dat de lijst van diensten waar klanten daadwerkelijk voor willen betalen aanzienlijk korter wordt. Dit brengt ook meer focus aan in je proposities en dienstverlening. Maar om deze stap te kunnen zetten, hebben bedrijven andere inzichten nodig dan voorheen en zullen ze vaak doelgericht onderzoek moeten uitvoeren. Een succesvolle aanpak binnen deze trend van toegekende waarde omvat de volgende stappen, die in het trendrapport worden geïllustreerd met voorbeelden:

1. Ontleed de propositie als een 'bundle of benefits'.
2. Concentreer je op de belangrijkste elementen.
3. Begrijp de elasticiteit, waarbij meer niet altijd beter is.
4. Bepaal de waarde door de ideale prijs vast te stellen.

Customer Experience Trendrapport 2023

‘De stap van toegevoegde waarde naar toegekende waarde’ is één van de vijf trends uit het Customer Experience Trendrapport 2023 van Beeckestijn Business School. Ben je benieuwd naar de andere trends die onmisbaar zijn dit jaar? Download dan het trendrapport.