Geeft jullie B2B marketing afdeling ook regelmatig een sneeuwpop cadeau?

IJskoude prospects
Helaas leveren B2B marketeers ook na de winter immers te vaak een spreekwoordelijke sneeuwpop aan hun collega’s van sales. In de vorm van ijskoude prospects die niet of te weinig voldoen aan de samen netjes gedefinieerde doelgroep en prospect profielen.

Zwart gat
Te vaak is er dan ook sprake van een ijzige kou tussen beide disciplines. Een kloof, of zwart gat (lead black hole) zelfs. Ten onrechte: beide disciplines hebben elkaar steeds meer nodig om op korte en langere termijn het verschil samen te maken.

Kijken en vergelijken in B2B
In veel business-to-business markten is er niet alleen sprake van krappe budgetten maar ook van steeds meer zelfstudie bij prospects. Men wil graag eerst zelf rondshoppen op internet en aanbevelingen ophalen bij collega’s, relaties en vrienden. En pas in de slotfase van hun eigen koopproces in contact treden met een salespersoon van vlees en bloed.

Momenten van de Waarheid
Google noemt deze fase ook wel het ZMOT/ Zero Moment Of Truth. Dat Nulde Moment van de Waarheid gaat vooraf aan de door P&G enkele decennia geleden gelanceerde concept van het eerste moment van de waarheid (koop) en tweede (de feitelijke gebruikservaring). Zaak om juist dan al #039;in de binnenzak van je prospect'">'in de binnenzak van je prospect' te komen. Op zijn of haar smartphone wel te verstaan (of iPad danwel andere tablet, dat voorbeeld van de binnenzak kun je letterlijk nemen, maar mag je ook iets ruimer zien!).

B2B Lead Nurturing
Zaak voor marketeers om in de fase voor het traditionele verkoopproces maximaal waarde te leveren. Door te sturen op kwantiteit: het genereren van voldoende leads. En zeker ook op kwaliteit: het optimaal kwalificeren en opwarmen van deze prospects. Dat kan deels geautomatiseerd, hoe ‘koud’ dat voor sommige business managers ook klinkt. Marketing automatisering levert daarin een ondersteunende bijdrage via oplossingen als Eloqua, Marketo, Sitecore of HubSpot. Meer fundamenteel dient oog te zijn voor het inrichten van het lead nurturing proces en de vaardigheden die inbound marketing aan een B2B organisatie stelt. De Webwinkel Vakdagen 2013 laten in de aanloop naar morgen en overmorgen zien hoe 't niet moet wat mij betreft.

Daarom pleit ik hier voor dooi. Dooi tussen sales en marketing bedoel ik dan, want dit weer hoort gewoon bij een goede Hollandse winter.