Tekst: Marko Luhtala*
Het onderzoeksproces van klanten is welhaast net zo multichannel is als de aankoop tegenwoordig. Shoppers bladeren door de websites en -shops van retailers, schrijven zich in op allerlei nieuwsbrieven en volgen merken op sociale kanalen.
Dat steeds uitgebreidere onderzoeksproces heeft twee belangrijke redenen:
Merkaffiniteit: klanten kunnen zich steeds vaker identificeren met een specifiek merk en de manier waarop gecommuniceerd wordt. Of klanten hebben een goede winkelervaring, waardoor ze affiniteit ontwikkelen.
De beste deal: in de huidige retailwereld worden consumenten overstelpt met keuzes. Dat is gunstig voor hen, zeker omdat het vinden van hetzelfde product voor een betere prijs niet moeilijker is dan een zoekopdracht via Google uitvoeren.
De ontwikkeling van merkaffiniteit en het zoeken van de beste deal hebben als gevolg dat potentiële klanten enerzijds passief wachten op een goede deal in hun inbox of social nieuws feed.
Anderzijds zoeken ze actief naar aanbiedingen als ze op je website zitten.
1. Ken je publiek, maar ga niet uit van one size fits all
Uit consumentenonderzoek van RapidCampaign blijkt dat verschillende demografieën en doelgroepen bepaalde promoties aantrekkelijker vinden.
Alleen blijft de vraag of deze generalisaties ook gelden voor jouw bedrijf. Door je doelgroep en de bijbehorende klantdata te begrijpen, kun je ontdekken welke promoties het best werken. Probeer zo ook diversiteit aan te brengen in de promoties die je aanbiedt, zodat je meerdere klantgroepen kan aanspreken en een persoonlijkere ervaring kan bieden.
2. Optimaliseer voor mobiel
Het klinkt misschien als een open deur, maar veel retailers optimaliseren hun retailervaring nog niet voor het mobiele kanaal. Ondanks de kans dat je meer klanten bereikt door middel van mobiele aanbiedingen. De resultaten van mobile commerce zijn gunstig en mobiele aanbiedingen wakkeren impulsaankopen aan.
3. Aanbiedingen als conversietool
Hoewel aanbiedingen kunnen helpen om marketing opt-ins te verzamelen en zelfs kunnen zorgen voor meer aankopen onder je sociale volgers uit je e-maildatabase, zijn het ook krachtige verkooptools voor later in de aankoopfunnel.
Een derde van de consumenten wil namelijk ook aanbiedingen zien op een retailerswebsite zelf; het zijn potentiële klanten die actief op zoek zijn naar een deal en al op je website zijn.
Retailers spenderen veel geld aan marketing, pay-per-click, search engine optimization en displaybanners om traffic naar de website te drijven, maar zonder de conversie naar een aankoop te realiseren. Als je je promoties op een slim moment aanbiedt, kan het je bezoekers de impuls geven om te kopen, zodat de conversieratio en het verkoopvolume worden verbeterd.
4. Begrijp de kracht van gamification
Gamification is een opkomende trend die gametechnieken, -mechanieken en psychologie inzet om goed ontwikkelde, online applicaties te creëren op basis van gebruikersbetrokkenheid en -gedrag. Denk aan ‘slimme promoties’ die een sterke online merkervaring neerzetten en gericht doelgroepen kunnen betrekken, verkoop kunnen opstuwen en loyaliteit kunnen voeden.
Gamification betekent niet dat marketeers de volgende Angry Birds moeten ontwikkelen op hun websites.
In plaats daarvan moeten ze denken hoe ze simpele maar interessante interactieve aanbiedingen op hun website kunnen inpassen. Misschien een interactieve kraskaart voor loyale klanten of een makkelijk spelletje om klanten voor deelname te belonen met een kortingscode.
We zagen dat dit soort promoties een tien keer hogere activatieratio heeft vergeleken met statische promoties of zelfs interactief adverteren op belangrijke media. Vervolgens converteren klanten in significant hogere salesvolumes doordat ze hun prijs willen inruilen.
5. Distribueer slim voor geoptimaliseerde return
Merken moeten nadenken over hoe ze loyaliteit belonen en zich realiseren dat het gamificeren slechts de eerste stap is. De beloning zorgt ervoor dat klanten een extra drijfveer hebben om te kopen, maar het kan er ook voor zorgen dat klanten langer blijven en sneller terug zullen komen. Daarom is het slim om goed na te denken waar je een aanbieding plaatst op de website.
Het gaat overigens niet alleen over een grote, zichtbare promotie op de homepage, maar ook over het intelligent plaatsen van aanbiedingen door de hele aankoopreis heen om conversie te stimuleren en te verzekeren dat de meest loyale klanten beloond worden. Misschien is het bijvoorbeeld interessant om bepaalde aanbiedingen alleen te tonen aan ingelogde bezoekers of diegene die een bepaalde waarde in hun winkelwagen hebben.
* Marko Luhtala is ceo RapidCampaign
Plaats als eerste een reactie
Ook een reactie plaatsen? Word lid van Adformatie!