“En oh ja, we moeten het nog even hebben over de prijs”: het is een herkenbare zin in verkoopgesprekken. Veel liever praten we als agency over onze aanpak, onze kwaliteiten en vooral over hoe we onze klant kunnen helpen. En toch: een agency is een commercieel bedrijf, dus de schoorsteen moet roken…
Agency what?
In Agency Life gaat Teamleader op zoek naar wat nodig is om een topagency, creatief bureau of digitale studio te runnen. Teamleader brengt inspirerende stemmen uit de Belgische en Nederlandse agencywereld samen en vragen hen honderduit naar onderwerpen als billability, pricing, projectmanagement en meer.
Over klanten, pitches en presales had Teamleader het al in het eerste seizoen. In dit seizoen, ‘Money matters’, zoomt Teamleader in op financieel en commercieel management, aka: prijzen, kortingen, cashflow, facturatie en sales. Panelleden Erwin Hendriks (Springbok), David van As (RIFF), Ilse De Smedt (com&co) en Bart De Waele (Duke & Grace) delen openhartig hun visie en aanpak.
In deze blogpost en video tackelt Teamleader meteen een pijnpunt bij veel ondernemers: bang zijn voor de prijs. Wil je niets missen van deze reeks? Schrijf je dan in voor onze tweewekelijkse Agency Life-nieuwsbrief. Teamleader stuurt je alleen Agency Life-content, beloofd.
Kwaliteit heeft een prijs
“Angst voor de prijs? Weg ermee!” Het zou zo uit de mond kunnen komen van Bart De Waele, CEO van full service agency Duke & Grace. Hij ziet prijs als een deel van je positionering en is ervan overtuigd dat je geen klanten verliest op prijs. “Als Picasso in één lijn een stier tekent, betaal je niet voor die lijn. Je betaalt voor zijn expertise. In een agency is dat net zo. Klanten zijn bereid te betalen voor kwaliteit en ervaring. Lever je de klant echt toegevoegde waarde, vraag dan gewoon een goede prijs.”
David Van As, Managing Director van full service agency RIFF is het daar volledig mee eens. “Het klinkt cliché, maar het is echt wel waar: de kwaliteit blijft hangen lang nadat de prijs vergeten is.”
“Als Picasso in één lijn een stier tekent, betaal je niet voor die lijn. Je betaalt voor zijn ervaring. In een agency is dat net zo.”
Raise your fucking prices
“Absoluut, daarom mogen we ook niet bang zijn om onze prijzen op te trekken”, vindt Bart van Duke & Grace. “Een belangrijke tip voor startups is bijvoorbeeld om standaard de jaarlijkse indexering in hun voorwaarden of op hun facturen te zetten.”
“Wij indexeren onze prijzen ook elk jaar, maar we voeren niet systematisch een extra verhoging door”, aldus Erwin Hendriks, Managing Partner bij digital agency Springbok: “We passen onze prijszetting eerder aan in functie van wat we als groep willen bereiken. Los daarvan: een prijsstijging is superinteressant natuurlijk. Je moet gewoon minder werken voor dezelfde omzet.”
Hetzelfde geluid klinkt uit de mond van Ilse De Smedt, chief van content agency com&co: “Hogere prijzen zijn inderdaad pure winst, maar het zorgt ook voor meer druk en competitie. Wij verhogen onze prijzen wel, maar systematisch. Sowieso hebben wij veel klanten waar we al decennia mee samenwerken. Voor hen vind ik het extra lastig om mijn prijzen te verhogen.”
“Prijzen verhogen is inderdaad pure winst, maar het zorgt ook voor meer druk en competitie.”
Een langetermijnrelatie: lusten en lasten
Iedereen in het panel is het erover eens dat loyale klanten superbelangrijk zijn. En dat ze geld waard zijn. “Maar toch moet je ook met hen jaarlijks je prijzen herbekijken”, raadt Erwin van Springbok aan. “Gewoon even overleggen hoe je het voorbije jaar hebt samengewerkt, wat dat heeft opgeleverd en hoe je verder gaat. Dat houdt ons allemaal scherp.”
Hij rondt af met een kwinkslag: “Een langetermijnsamenwerking is een beetje zoals een huwelijk: je moet elkaar blijven uitdagen en steunen, in goede en kwade dagen.”
Bekijk de volledige aflevering hier.
Erwin, David, Ilse en Bart zijn nog niet uitgepraat over hun prijsstrategie. Er volgt een gesprek over kortingen en cocaïne, over prijsbepaling in tijden van schaarste en over hoe je je waarde aan je klant aantoont voor je ooit hebt samengewerkt. Hier kunnen jullie het volgende verhaal lezen en bekijken.
Zin om elke twee weken in de hoofden van leading agencies te kruipen? Teken dan in op de Agency Life-nieuwsbrief. Teamleader stuurt je enkel Agency Life-content, da’s beloofd.
Plaats als eerste een reactie
Ook een reactie plaatsen? Word lid van Adformatie!