B2B Lead Management vereist structuur

Lead management is niet makkelijk
De meeste b2b-bedrijven proberen hun leads te managen, meestal met wisselend succes.

Tijdens een evenement verzamelde visitekaartjes worden in het crm-systeem geklopt. Waarna verkoop ze misschien nabelt.

Informatieaanvragen die via de website binnenkomen worden door marketing aan verkoop doorgegeven. Waarna die ze misschien opvolgt.

Marketing verstuurt mailings en rapporteert aan verkoop welke contactpersonen geïnteresseerd lijken. Waarna verkoop misschien contact opneemt.

Dit zijn allemaal symptomen die duiden op een onduidelijke of onrealistische rolverdeling tussen marketing en verkoop. Met als gevolg dat goede verkoopkansen onnodig verloren gaan.

Een goede structuur kan dit voorkomen en ervoor zorgen dat je een constante stroom aan verkoopkansen genereert, dat je de juiste verkoopkansen creëert en dat je het efficiënt doet.

Een lead management raamwerk zorgt voor structuur
Een lead management raamwerk is een set van richtlijnen, sjablonen en instrumenten waarmee je methodisch en effectief leads verzamelt en verkoopkansen ontwikkelt.

Denk daarbij aan richtlijnen voor de inzet van kanalen, het gebruik van verschillende soorten content, het opvolgen van leads, het kwalificeren van verkoopkansen en het maken van afspraken tussen marketing en verkoop.

Voorbeelden van sjablonen zijn standaard opvolgreeksen, templates voor documenten en rapportages of modellen voor het vastleggen van informatie.

Instrumenten zijn bijvoorbeeld werkbladen, checklists of software tools.

De meeste van deze richtlijnen, sjablonen en instrumenten zijn niet nieuw. Een lead management raamwerk combineert al deze elementen echter tot één geheel.

Voor en nadelen van een lead management raamwerk
Met een goed lead management raamwerk kan je sneller werken omdat je niet iedere keer het wiel opnieuw hoeft uit te vinden. Zorg je er automatisch voor dat alles goed op elkaar is afgestemd. En krijg je meer inzicht en controle omdat je precies weet wat je wilt en kunt bereiken.

Een gevoelsmatig nadeel is dat je minder vrijheid hebt dan als je alle losse elementen naar eigen inzicht kan inzetten, want je moet je immers aan de regels van het raamwerk houden. Maar die vrijheid zorgt er vaak voor dat je door de bomen het bos niet meer ziet, met alle consequenties van dien.

Wat nu?
Voor veel b2b-bedrijven is het een enorme uitdaging om een constante stroom aan goede verkoopkansen te genereren. Meestal doen ze veel goed, maar blijven de gewenste resultaten uit omdat er een aantal kritieke elementen ontbreekt. Dat is jammer.
Je kunt als marketing natuurlijk die situatie accepteren. Je kunt besluiten dat het genereren van leads niet bij marketing hoort. Je kunt ook de handschoen oppakken en de uitdaging aangaan.

In dat geval kan een lead management raamwerk je helpen om van marketing een leadgeneratie machine te maken.