Dit is een bewerkte blogbijdrage van Trent Dyrsmid van Groove Digital Marketing
Waarom is marketing automation zo’n hype?
Omdat het werkt. Marketing automation is eigenlijk gewoon een interessante term voor een basisvoorziening die elk bedrijf nodig heeft. Geef de juiste middelen (content, salesboodschappen) aan de juiste mensen, op het juiste moment. Het principe is simpel. Je bent op zoek naar iets en je vindt dat op een website met hele goede content, wil je dan niet meer content die relevant voor jou is?
De kans is groot van wel. En waarschijnlijk sta je ook open voor meer informatie over producten en diensten van die leveranciers. Dit is een van de redenen waarom inbound marketing zo goed werkt. Het hele idee daarvan is te bieden waar mensen in geïnteresseerd zijn, in plaats van ze af te leiden met niet-relevante productadvertising.
Inbound marketing gaat over de interesses van mensen. En marketing automation zorgt dat je die intesses kent zodat je erop kunt inspelen.
Dan nu de zes feiten:
Feit #1: Volgens Focus Research:
Feit #2: Volgens Jupiter Research:
Feit #3: Volgens Forrester Research:
Feit #4: Vanaf begin 2009 is het aantal zoekopdrachten naar de term 'marketing automation' gestaag toegenomen.
Feit #5: De 5 sectoren die het meeste gebruik maken van marketing automation zijn: 1. Software & Internet, 2. Telecommunicatie, 3. Computers & electorinca, 4. gezondheid & farmaceutische industrie (Bron: Mintigo)
Feit #6: 41% van de B2B marketeers is van plan om het budget voor marketing automation te verhogen. (Bron: PepperGlobal)
Twee voorbeeld van marketing automation in actie:
De mogelijkheden van marketing automation zijn eindeloos. Alles wat je op een whiteboard kunt uittekenen, kun je waarschijnlijk automatiseren. Zie de marketingtrechter hieronder: de koper gaat door drie fasen:
1. Bewustzijnfase
2. Overwegingsfase
3. Beslissingsfase
Het doel van de trechter is om het offline verkoopproces te kopiëren en te automatiseren. Voor dit doel kun je bijvoorbeeld interessante blogs aanbieden en betaalde content. Daarna moet je vertrouwen op marketing automation.
Natuurlijk zijn sommige zaken makkelijker te automatiseren dan andere. Begin daarom met de basics:
- Het genereren van leads. Zorg voor een formulier op de website waar bezoekers zich kunnen registreren om te krijgen wat je ze belooft.
- Koester de leads. De follow-up e-mails die je naar nieuwe leads stuurt, bevatten extra waarde en aanbiedingen. Dit om te zorgen dat je kunt segmenteren en communicatie in de toekomst zo relevant mogelijk laat zijn.
Stel je hebt drie verschillende ijkpersonen, dan wil je weten welk profiel je leads het beste omschrijft. Je kan dit gewoon vragen (via een keuzelijst op het webformulier) of met lead scoring.
Segmenteren met lead scoring
Wanneer iemand je op een webformulier vraagt: 'Kies een van de volgende mogelijkheden', ben je externe gegevens aan het verzamelen. Interne data daarentegen, is data die je verzameld op basis van activiteiten (bijvoorbeeld het bekijken van pagina’s, openen van e-mails, klikken op links en het bekijken van video’s). Het mooie van interne data is dat deze betrouwbaar is: je kunt gedrag niet faken.
Wat doe je ermee? Laten we ervan uitgaan dat je aanbiedingen wilt sturen naar leads in het middelste deel van de trechter die een bepaalde lead score hebben gehaald. Hoe je dat doet?
Zie het screenshot hieronder. In het rood heb ik een regel aangemaakt die zoekt naar mensen die meer dan twee e-mail hebben geopend. In het blauw heb ik een regel toegevoegd van twee punten. Daaronder staat een regel voor mensen die op zijn minst vijf e-mails hebben geopend. Ik heb ook een regel aangemaakt voor hoe lang geleden mensen mijn e-mail hebben geopend en een regel voor mensen die hebben aangegeven dat ze in de toekomst geen e-mails meer willen ontvangen. Bij elke mogelijkheid voegen de regels punten toe of trekken ze punten af van de leadscore.
Met de criteria en regels voor de lead score die nu gemaakt zijn, kan ik beginnen met het automatisch segmenteren van mijn leads in een van de drie lijsten (zie hieronder).
Je kunt segmenteren in zoveel lijsten als je zelf wil. Hoe je segmenteert wordt bepaald door jouw strategie.
Zodra iemand is toegevoegd aan een lijst, voegen we hem toe aan de workflow die je hier beneden ziet. In deze workflow sturen we een e-mail met de vraag of leads tijd willen maken om met een van onze adviseurs te praten. We stellen deze lead in op ‘marketing qualified lead’, wat een aantal extra geautomatiseerde activiteiten triggert.
Verbeter je follow-up met video tracking
Video is een krachtige manier om in contact te komen met de mensen via het web en om te zorgen dat zij jouw merk ervaren op een erg niet-opdringerige manier. Sommige mensen zullen al je video’s bekijken. Sommige zullen er een paar bekijken en sommige zullen er geen bekijken.
Wie zijn deze kijkers? Met video tracking kun je kennis automatisering triggeren.
Een voorbeeld is wat er gebeurt als iemand een, wat wij noemen, scoping call bji ons boekt. Dan sturen we een video waarvan we willen dat mensen deze bekijken. De video is slechts 170 seconde lang en iedere gebruiker die160 seconde naar de video kijkt, krijgt een tag, wat wil zeggen dat we hem of haar bellen.
Dankzij videotracking kunnen we nagaan of een video is bekeken en mensen een berichtje sturen als dit nog niet het geval is. Dit bespaart ons tijd (we hoeven het niet handmatig te checken en hun te herinneren) en ons salesteam weet hoe betrokken deze specifieke prospect is.
Dit is slechts een van de voorbeelden van voordelen van video tracking. Zoals vaak met automatisering, kan er nog veel meer. Wil je dat iemand alle video's bekijkt, of een paar die jij uitkiest, dan kun je hem automatische mails sturen. Of je kunt whitepapers sturen of vervolgacties toewijzen aan een salesmedewerker. Video tracking helpt om erachter te komen welke mensen betrokken zijn en wie niet.
Plaats als eerste een reactie
Ook een reactie plaatsen? Word lid van Adformatie!