GfK: 5 inzichten in digitaal aankoopproces

1. Een derde van de mensen zoekt ook voor low interest producten naar online informatie
Een derde van de ondervraagde consumenten bezoekt het internet tegenwoordig ook voor informatie over low interest producten zoals bijvoorbeeld haarproducten, schoonheidsproducten en luiers.

GfK meldt daarom: wat uw markt ook is, zorg ervoor dat uw producten duidelijk zichtbaar zijn op internet. Bovendien moet u transparant communiceren op een manier die het uw klanten gemakkelijk maakt uw producten te vergelijken op de belangrijkste aankoopcriteria.

2. Veel merk- en productinformatie ontbreekt op internet
Het onderzoek wijst uit dat een aanzienlijk aantal klanten – van de cosmeticasector tot de autosector – vergeefs op zoek gaat naar specifieke informatie op internet.

GfK geeft als tip: bedrijven kunnen klanten aantrekken door regelmatig na te gaan welke informatie zij zoeken in de verschillende fases van het aankoopproces en ervoor te zorgen dat die informatie beschikbaar en gemakkelijk te vinden is.

3. Vaak kopen klanten alleen offline
In het geval van hoogtechnologische producten zoals tablets ligt het voor de hand dat potentiële kopers digitale experts zijn die producten online gaan opzoeken, meent GfK. Maar het blijkt dat 27 procent van de consumenten alleen offline 'touchpoints' gebruikte om tablets te vergelijken en te kopen. Dit verschijnsel kan zich volgens GfK voordoen in sectoren waar de ‘rijkere’ ervaring van persoonlijke, directe interactie met het product of merk van groot belang is voor de klant.

4. Bepaalde aankooppatronen zijn in te delen naar verschillende typen klanten
Het onderzoek laat zien dat er verschillende soorten klanten zijn. Zo is er de ‘internetafhankelijke’ klant, voor wie de online vindbaarheid van een product het meest bepalend is. Er zijn echter ook internetgebruikers die het handig vinden om producten online tegen elkaar af te wegen, maar die informatie alleen maar ten volle vertrouwen als ze offline bevestigd worden. Het is dus belangrijk te weten tot welk klantentype uw doelgroep behoort en focus op de touchpoints die bij deze groep de doorslag geven.

5. Invloedrijke touchpoints hebben soms een negatieve invloed op de verkopen
Invloedrijke touchpoints kunnen ervoor zorgen dat veel minder klanten uw merk kiezen, zelfs als de aangeboden informatie neutraal is. Invloedrijke touchpoints zoals vergelijkende websites of grote warenhuizen kunnen uw productinformatie aantrekkelijk, correct en consistent tonen, en toch een negatieve invloed op de verkoop van uw merk hebben. Misschien toont de content niet duidelijk wat de unieke of technische eigenschappen van uw merk of product zijn, of gaat het de content voorbij aan andere factoren die voor de koper de doorslag geven.

Begrijpen welke touchpoints uw doelpubliek gebruikt is dus niet voldoende, meent het onderzoeksbureau. Ga ook na welk effect deze touchpoints hebben op de keuze voor een bepaald merk – en hoe u dit effect kunt beïnvloeden.