Zijn mannen beter in salarisonderhandelingen?

In mijn werk als headhunter ben ik regelmatig betrokken bij gesprekken over salaris: onderhandelingen, zo je wilt. Maar al dat onderhandelen vind ik eigenlijk vreemd. Aan het begin van wat een bloeiende relatie moet worden, houden werkgever en werknemer de kaarten tegen de borst en starten een handjeklap die op de veemarkt van Assen niet zou misstaan. Een halve waarheid en zelfs een beetje liegen worden in dit stadium niet geschuwd. Pokerfaces in plaats van oprechte blikken. Misschien ben ik naïef maar ik geef de voorkeur aan een open gesprek, waarin over en weer de wensen onderbouwd worden. Waarin gelijkwaardigheid is. De aftrap van de werkrelatie moet goed zijn, smoesjes en gedraai horen hier niet thuis. Samen ben je op een date!

In de reclame doen we niet aan cao’s, hier geldt slechts de dagwaarde van een kandidaat. Lampenwinnaars met een kort cv kunnen meer verdienen dan onbekroonde, maar ervaren diesels. Win je pitches of prijzen, of allebei, dan ben je veel waard voor een bureau. Natuurlijk communiceren de bureaus onderling over salarishoogtes, en proberen ze zo de loonkosten te beteugelen. Maar zeker in deze tijd van personeelsschaarste moeten ze af en toe door de knieën om de droomkandidaat binnen te halen. En dus de portemonnee trekken. (Dat dit leidt tot uitwassen en een gouden kooi voor de werknemer zal duidelijk zijn).

Sommige bureaus nemen het laatst verdiende loon als uitgangspunt voor het nieuw overeen te komen salaris. Een beetje raar fenomeen dat alleen gehanteerd wordt als het om een prettig laag laatst verdiend loon gaat. Maar wat heeft dit allemaal te maken met de nieuwe baan? Niets, want deze staat op zichzelf - met eigen verantwoordelijkheid en inhoud - en moet ook op die eigenheid worden beloond.

Gelijk werk, gelijk loon. Zou je denken? De salariskloof tussen mannen en vrouwen met een hoog opleidingsniveau bedroeg vorig jaar 4 procent (het gemiddelde van alle niveaus is zelfs 7,5 procent!). En die 4 procent loopt dan weer op tot 8 procent als vrouwen ouder zijn dan 36. Je zou denken dat deze kloof kleiner wordt, maar hij neemt juist toe. De oorzaak hiervoor wordt vaak bij de vrouwen gelegd; zij zouden niet hard genoeg onderhandelen.

Uit onderzoek blijkt dat mannen wat harder kunnen drukken op het krijgen van een auto (cliché!) en pensioen (verstandig!). Maar vrouwen de schuld geven van ongelijke beloning vind ik een hardnekkige vorm van victimblaming: werkgevers moeten gelijke betaling nastreven en aanbieden. Aan iedereen. En pas op, want ongelijke betaling voor hetzelfde werk komt altijd uit. Collega’s praten onderling over wat ze verdienen, je zit als werknemer echt te suffen als je niet binnen zes maanden weet wat je peers verdienen. En dat is lastig voor de bureaus waar subjectiviteit en dagwaardes leading zijn bij het vaststellen van salarishoogtes. Het maakt soms een salaris tot een maandelijkse belediging en dat levert dan emotionele gesprekken op en vertrekkende medewerkers.

Kom je toch in onderhandelingen terecht, denk dan aan de volgende punten. Allereerst: stel je goed op de hoogte van een reële beloning voor de baan in kwestie. Doe je huiswerk, ken je feiten en je argumenten en blijf daarbij. Het is altijd goed om de gesprekken te openen met het salaris dat je wilt krijgen of bieden. Dan ben jij degene die een piketpaaltje heeft geslagen dat vaak dient als een natuurlijk uitgangspunt voor het gesprek. Tel uit je voordeel!

Beloning is zoveel meer dan een zakje euro’s. Opleidingsmogelijkheden, een helder omschreven in company-carrièreplanning, thuiswerkdagen en wat je allemaal nog meer kan verzinnen: belangrijk!

Voorts: laat de andere partij in zijn of haar waarde. Veeg niets van tafel, kom niet te snel met een knock-out-bod. Het slechtste wat je kan bereiken is gezichtsverlies bij je gesprekspartner. Onderhandel dus met gevoel en compassie, zonder je einddoel ook maar een seconde uit het oog te verliezen.

Als laatste: onderhandelingen zijn gebaat met tijd, een beetje rust en afstand nemen doet soms wonderen en kalmeert mogelijk hoog opgelopen emoties. Jammer dat die tijd er nu niet meer is! In de huidige markt is snelheid geboden, er zijn kapers op de kust en kandidaten vallen voor een goed bod dat ze lekker snel in de mail krijgen. Wacht je te lang met een aanbod, dan spreekt daar twijfel uit en gaat de keuze uit naar de snelle en spontane aanbieder.

Vincent Mispelblom Beyer is met Flexfirm al jaren actief als headhunter voor reclamebureaus en communicatieafdelingen van adverteerders. Daarnaast werkt hij als loopbaancoach.