Hoe je provocatie kunt inzetten in communicatie

Het is de eerste werkdag van Jeff. De directeur heet hem welkom in zijn werkkamer: ‘Jeff, ik wil je even kort uitleggen hoe ons bedrijf in elkaar steekt. Zoals je wellicht al hebt gehoord begon dit alles in 1934, toen mijn overgrootvader…’

Maar Jeff onderbreekt zijn werkgever direct: ‘Sorry, ik kan u even niet volgen…’

De directeur kijkt hem verbijsterd aan. Maar dat niet alleen: de man is ook zwaar op de kast. Wie denkt Jeff wel niet dat hij is? Hij moet respect hebben! En zeker even geduld bewaren.

Provocatie

Welk effect sorteert Jeffs premature interruptie, die meer weg heeft van een provocatie?

Er zitten een paar veronderstellingen in. In de eerste plaats geeft Jeff aan dat de directeur sneller tot de kern moet komen. ‘Man, kom to the point,’ zegt hij met zoveel woorden. Alsof het ontstane ongemak geheel te wijten is aan de onhandigheid van de directeur, en niet aan het eigen ongeduld.

Arrogante indruk

Kortom: Jeff maakt met zijn veel te snelle provocatie een arrogante indruk. Hij vindt blijkbaar dat de directeur zich aan hém moet aanpassen. Eerst actief luisteren en daarna een subtiel ‘hartstikke interessant, maar vertelt u eens verder,’ had veel meer effect gesorteerd.

Wanneer werkt een dergelijke provocatie wél?

Wanneer het daadwerkelijk je bedoeling is die ander te verwarren. Zo had ik laatst van doen met een kleine, corpulente notaris. De man liet me eerst een half uur wachten. Daarna ontving hij me zonder enige verontschuldiging, gaf me een onnatuurlijk harde knijphand en begon zonder ook maar één vraag te stellen te orakelen over de geschiedenis van zijn maatschap.

Verhevenheid

Zijn hele voorkomen ademde niet alleen minachting, maar ook een vreemd soort verhevenheid. Mijn autoriteit-allergie speelde direct op. Ik schoot in de contramine. ‘Mag ik vragen waar u het eigenlijk over heeft?’ onderbrak ik hem. De notaris kijkt me aan alsof hij het in Keulen hoorde donderen. Ik had zijn aandacht. Hij wist weer wie de opdrachtgever was!

In bovenstaande twee voorbeelden zit het venijn de subtekst. Die luidt met zoveel woorden: ‘Je praat wirwar, het is inconsistent geneuzel.’ Dat maakt een dergelijke interruptie tot een behoorlijk vileine techniek, míts je deze goed weet te gebruiken.

Wat bij Jeff pure onhandigheid was, bleek in het geval van de notaris een effectieve provocatie.