5 effectieve manieren om menselijk gedrag te beïnvloeden

door Ivo Kleppe

Het opsommen van gedragveranderende technieken valt niet noodzakelijk onder het kopje disruption. Laat staan dat de toepassing ervan je tot een disruptor maken. Maar je kunt er wel enorm je voordeel mee doen en ze stiekem toepassen in de praktijk. Handig voor op het werk èn voor thuis, bijvoorbeeld als je even niet meer weet hoe je ervoor gaat zorgen dat je kinderen hun kamer opruimen zonder meteen nanny Frost in huis te halen.

1) Gebruik angst
Angst als motivator klinkt natuurlijk niet zo goed. Maar uit onderzoek met verschillende vormen van veiligheidsinstructies in het vliegtuig, blijkt dat het werkt. Want, zeg eerlijk, heb je (behalve tijdens je allereerste vliegtrip ooit) nog wel eens naar de instructies geluisterd? Mensen blijken beter op te letten als ze horen hoe sterk hun kans overleving vermindert als ze niet goed luisteren.

2) Vragen verslaan antwoorden
Huh? Ja echt. Toen in 1980 presidentskandidaat Ronald Reagan tijdens een debat met de zittende president Jimmy Carter heel Amerika de vraag stelde ‘if they're better off now than 4 years ago?', was de race gelopen. In de staat waarin Amerika toen verkeerde was die vraag voor iedereen gemakkelijk te beantwoorden. Nee, het gaat slechter. En nog belangrijker: als je dit doet zullen mensen hun eigen redenen verzinnen waarom het nu slechter gaat en er zijn simpelweg geen betere argumenten dan je eigen argumenten.

Overigens moet je wel een beetje opletten als je Raegan’s tactiek wil toepassen. Toen Mitt Romney dezelfde vraag stelde in 2012, stonden de zaken er in Amerika totaal anders voor en werkte dit net zo hard tegen hem als toentertijd vóór Reagan. ‘Make sure the facts are on your side,’ zegt Pink.

Vragen stellen en mensen zelf het antwoord laten invullen, dus. Dat werkt ook als je wilt dat je kinderen hun kamer opruimen. Vraag de volgende keer eens of ze willen aangeven hoe graag ze hun kamer willen opruimen op een schaal van 1 tot 10. Stel ze zeggen 3, dan is jouw wedervraag, waarom ze niet een lager cijfer hebben gekozen. En dan, inderdaad, zullen ze zelf weer hun eigen redenen bedenken en benoemen waarom ze het eigenlijk wel zouden moeten doen. Ze overtuigen zichzelf. Toptruc. Zeker proberen!'

3) Macht van de massa
Bij iedereen bekend, maar we passen het nog te weinig toe. Eerlijk zeggen, hoe vaak hergebruik jij je handdoek in een hotel? Ik hoef het antwoord niet te weten. Maar in tests bij hotelketens werden flinke toenames gemeten toen ze hun gasten aanspraken op hun verantwoordelijkheid naar andere gasten, door de tekst op het kaartje waarop ze hotelgasten vroegen om rekening te houden met het milieu - en dus de handdoeken te hergebruiken -   te veranderen naar ‘75% van de gasten in dit hotel houdt al rekening met het milieu. Doet u met ze mee?.’ Het resultaat was een gigantische steiging in hergebruik. toen ze het nog persoonlijker maakten door het percentage hergebruik te vermelden in die specifieke kamer (inclusief exact kamernummer) gingen de resultaten helemaal door het dak.

Mensen kijken graag naar andere mensen om erachter te komen hoe ze zich moeten gedragen. Maak daar gebruik van.

4) Make Time to Rhyme
Een oude bekende, maar daarom niet minder effectief. Denk eens aan gezegdes. Die rijmen blijven beter hangen en spreken meer tot de verbeelding. Zo bleek ook uit tests waarbij rijmwoorden in gezegden gedeeltelijk werden vervangen door niet rijmende varianten. Zo werd ‘de morgenstond heeft goud in de mond’ al snel ‘de morgenstond heeft goud in het verschiet’. Tja, wat bekt nou lekkerder?

Mensen zijn makkelijker te overtuigen met teksten die tot de verbeelding spreken en lekker bekken. Dat geldt voor speeches en dat geldt voor advertenties. Genoeg reden om de Sinterklaasrijm-vibe het hele jaar vol te houden.

5) Een naam en een gezicht
Parkeren an sich is een probleem in grote steden, maar fout parkeren op - in dit geval - parkeerplekken voor mindervaliden is een nog veel groter probleem. In Austin deden ze recent onderzoek naar manieren om dit gedrag terug te dringen door alle mindervalide parkeerplekken te voorzien van een foto, naam en persoonlijke tekst. De resultaten waren bizar. Het aantal foutparkeerders werd binnen één dag geminimaliseerd tot nul! Iedereen die dreigde fout te parkeren en de persoonlijke noot las, maakte lrechtsomkeerd. En wat gebeurde toen ze de oude borden (zonder foto en naam) terug plaatsten? Inderdaad. Alsof er niets was gebeurd.

De les? Maak dingen niet abstract en geef problemen een gezicht.

*Daniel Pink is spreker, schrijver en de presentator van het National Geographic-programma Crowd Control. Kijk ook eens naar de TED talks die hij gaf over 'het raadsel van motivatie' en 'de verrassende wetenschap van motivatie'. 

Ivo Kleppe is Digital Media Manager bij Tam Tam.