Wat is voor jou het ultieme doel bij Marketing en Sales? Natuurlijk het behalen van de doelen in omzet en winst. Dat begint bij het realiseren van qualified leads en sales-opportunities… en die moeten leiden naar orders en getekende contracten. Als je Scrabble speelt is leads vertalen naar deals slechts een kwestie van het verwisselen van twee letters :). Echter, de praktijk is veel weerbarstiger. Vooral als je onvoldoende rekening houdt met je grootste concurrent: Status Quo. Meld je gratis aan voor deze clinic!
‘Kopen’ staat vaak gelijk aan ‘veranderen’, zeker als het een nieuwe leverancier, oplossing en manier van werken betreft. Van nature is het merendeel van de mensen echter geen fan van verandering. Als je je dan ook bedenkt dat een DMU (decision making unit) bij een B2B koopproces inmiddels uit gemiddeld 6.8 personen bestaat, dan zie je daar de grootste uitdaging voor het commerciële proces: hoe krijg je al die mensen, functionarissen, persoonlijkheden, visies en belangen op elkaar afgestemd? Want alleen als er interne consensus is, komt die handtekening onder dat contract. En dat is nog steeds de essentie van business volgens Peter Drucker: “to create customers”.
Roland brengt daarvoor ruim 20 jaar ervaring in marketing en sales met zich mee, opgedaan aan bureau- en opdrachtgeverzijde. Zo was hij de afgelopen 12 jaar bij wereldwijd HR-serviceprovider ADP verantwoordelijk voor marketing/communicatie en later Sales Operations. Vanuit die rol is ervaring opgedaan met veel methodieken en technieken om salesproductiviteit continu te verbeteren. Roland spreekt regelmatig op evenementen, zoals recent OnlineTuesday, DeMeter en als founding member van de Sales Enablement Society Netherlands Chapter.
Sales Benchmark
Volgens de Sales Benchmark Index eindigt 58 procent van pipeline-opportunities in ‘no decision’. Dat betekent dus 3 van de 5 opportunities, die eerder als ‘interessant’ waren gekwalificeerd. Ging er iets mis bij de kwalificatie en besteden salesmedewerkers daardoor hun kostbare tijd aan minder relevante leads? Misschien… Of lukt het Marketing en Sales niet om voldoende toegevoegde waarde te bieden of wordt er niet voldoende ‘sense of urgency’ gecreëerd om de status quo te doorbreken? Mogelijk…‘Kopen’ staat vaak gelijk aan ‘veranderen’, zeker als het een nieuwe leverancier, oplossing en manier van werken betreft. Van nature is het merendeel van de mensen echter geen fan van verandering. Als je je dan ook bedenkt dat een DMU (decision making unit) bij een B2B koopproces inmiddels uit gemiddeld 6.8 personen bestaat, dan zie je daar de grootste uitdaging voor het commerciële proces: hoe krijg je al die mensen, functionarissen, persoonlijkheden, visies en belangen op elkaar afgestemd? Want alleen als er interne consensus is, komt die handtekening onder dat contract. En dat is nog steeds de essentie van business volgens Peter Drucker: “to create customers”.
Wat kan je verwachten?
Tijdens deze clinic komen de volgende onderwerpen aan bod:- Het veranderende koopproces als onderdeel van de totale Customer Journey
- Het belang van ‘Consensus Based Sales’, onder andere geïnspireerd door de methodologie van Challenger Sales en Challenger Customer
- De oplossing om succesvol te worden/blijven in de veel complexere koopprocessen, met aandacht voor Story, Skills en Support
- Het (toegenomen) belang van alignment tussen Marketing en Sales
- Concrete voorbeelden uit de praktijk waar deze aanpak werkt en waar men nog uitdagingen ziet
Voor wie is de clinic bedoeld?
De clinic is uitermate geschikt voor professionals (management en uitvoerend) op zowel het vlak van Sales als Marketing.Door wie wordt deze clinic gegeven?
De clinic wordt gegeven door Roland de Wit, Managing Consultant bij Engagement Factory. EF is een toonaangevende digital marketing agency, dat met ruim 50 consultants verspreid over EMEA succesvolle campagnes voor toonaangevende merken verzorgt. Roland is recent aan boord gekomen bij EF om op het snijvlak van Marketing en Sales aanvullende diensten te ontwikkelen en leveren, om klanten nog beter te helpen bij de ‘lead to deal journey’.Roland brengt daarvoor ruim 20 jaar ervaring in marketing en sales met zich mee, opgedaan aan bureau- en opdrachtgeverzijde. Zo was hij de afgelopen 12 jaar bij wereldwijd HR-serviceprovider ADP verantwoordelijk voor marketing/communicatie en later Sales Operations. Vanuit die rol is ervaring opgedaan met veel methodieken en technieken om salesproductiviteit continu te verbeteren. Roland spreekt regelmatig op evenementen, zoals recent OnlineTuesday, DeMeter en als founding member van de Sales Enablement Society Netherlands Chapter.
Plaats als eerste een reactie
Ook een reactie plaatsen? Word lid van Adformatie!