Ik wil geen sollicitatie, ik wil een liefdesverklaring

Hoewel ik elke sollicitatie lees en beantwoord, valt me op hoe weinig marketingprofessionals snappen dat ook solliciteren een vorm van marketing is waarin de wetten van impact, verleiding, overtuiging en conversie gelden.

Ik hanteer tegenwoordig een simpele vuistregel: als je mij al niet kunt interesseren, verleiden en activeren met je brief, wat maakt dan dat je dit wel voor mijn klanten zult doen? Maar ook voor mij als werkgever zijn sollicitaties een slecht ontworpen beslissingsproces.

Je moet uit talloze e-mails beslissen wie je uitnodigt.  Je moet uit een paar ontmoetingen afleiden of iemand talent heeft en een potentiële fit heeft met je bureau. Daarnaast weet je niet wie je verwerpt. Je hebt geen idee of de persoon die je uitnodigt goed, slecht, nerveus of overconfident is. Je weet niet welke van je eigen neuroses je op een sollicitant projecteert en of je verleid wordt door wat je gewoon wilt zien.

Gedragsontwerpinterventie

Een maand geleden heb ik een gedragsontwerpinterventie ingevoerd die werkt als een trein. Elke sollicitant krijgt een standaard antwoord met de vriendelijke uitnodiging om een tweede poging te doen om mij te verleiden, te overtuigen en te converteren tot een gesprek.

Noem het een simpele shortcut die het voor mij een stuk makkelijker maakt om door de bomen het bos te zien.

De beïnvloedingsprincipes die je kunt gebruiken liggen zo voor het grijpen: laat je introduceren door iemand die ik ken of bewonder (authority), vertel mij waarom mijn bureau zo geweldig is en niet waarom jij zo geweldig bent (liking), geef me het gevoel dat jouw diensten begeerd zijn door anderen (scarcity) of probeer gewoon simpelweg anders te zijn (distinctiveness).

Deze week kregen we een liefdesverklaring binnen om u tegen te zeggen. Koffie is ingepland.

Deze column staat in Tijdschrift voor Marketing nummer 6, dat 14 juni zal verschijnen.