Klantenbinding moet je niet overdrijven
Te intensieve klantenbindingsinspanningen lonen niet, zo blijkt uit onderzoek.
Helaas hebben we niet meer de rechten op de originele afbeelding
© adformatie
Helaas hebben we niet meer de rechten op de originele afbeelding
© adformatie
In een studie is de werking van vier klantenbindingsstrategieën in b-to-b onderzocht. De algemene conclusie luidt dat ze alle vier geschikt zijn om klanten te binden.
related partner content for mobile comes here
related partner content comes here
Gemiddeld genomen is Business Integration, waarbij de klant profiteert van verbeterde processen met de leverancier, de sterkst werkende bindingsstrategie. Daarna volgen, vrijwel gelijk, Added Value (waardevolle aanvullende prestaties van leverancier) en Best Supply (klant verkrijgt meer zekerheid over competentie en fairness leverancier).
Vacatures
Externe communicatie- en mediaspecialist
Vereniging Eigen HuisAccountmanager New Business
SpottaAccountmanager
SpottaShock Absorption (leverancier biedt bufferresources) vertoont gemiddeld de minste bindingswerking. Afhankelijk van de intensiteit waarmee de leverancier de strategie in vergelijking tot concurrenten inzet, verandert ook de kans dat hij een vervolgopdracht zal krijgen.
Maar voor alle strategieën geldt: overdrijf de bindingsinspanningen niet! Zeer intensieve bindingspogingen leiden op zijn best tot (vrijwel) gelijke binding; maar bij ‘added value’ en ‘business integratio’ zelfs tot een verminderde binding.
Bron: Absatzwirtschaft
Reacties:
Om een reactie achter te laten is een account vereist.
Inloggen Word lid