Je zou denken dat we inmiddels wel een eenduidig antwoord hebben gevonden op de vraag: verschillen B2B- en B2C-marketing van elkaar? Maar nog steeds kunnen we veel marketeers onderverdelen in één van de twee kampen.
In het ene kamp zitten de ‘B2B is precies hetzelfde als B2C’-marketeers. Marketing = het gedrag van mensen beïnvloeden. Alle mensen hebben hetzelfde brein en daarbij horende gewoontes, impulsen en gedragingen, dus beide type marketing volgen hetzelfde systeem.
Het andere kamp vindt: ‘B2B is totaal verschillend van B2C’. Terwijl B2C-marketing gericht is op de transactie, richt B2B-marketing zich in hoge mate op (het opbouwen van) persoonlijke relaties. Ook schat men in dit kamp B2B-marketing doorgaans complexer in dan B2C, omdat er meer beslissers betrokken zijn en een dieper inzicht in de behoeften van een bedrijf vereist is.
Maar zoals met veel dingen het geval is, ligt het antwoord op de vraag ergens in het midden. Want voor zowel B2B als B2C geldt: effectieve marketing verhoogt de mentale beschikbaarheid van een merk, waardoor men aan jouw merk gaat denken als er zich een koopsituatie aandoet. Die mentale beschikbaarheid zorgt voor bekendheid. En een beroemd merk groeit sneller, of je nou bedrijfssoftware verkoopt of een nieuwe frisdrank.
Dat gezegd hebbende, zijn er zeker verschillen vindbaar tussen B2B- en B2C-marketing. Denk bijvoorbeeld aan bereik. Teruggrijpend op de nieuwe frisdrank: als marketeer zal jij je drankje onder een zo groot mogelijk publiek bekend willen maken. Niet voor niets is TV daarom nog steeds de heilige graal van alle mediatactieken voor veel marketeers om merkbekendheid te creëren. Dat ligt anders voor de B2B-marketeer, die veel gerichter wil targeten op de zakelijke doelgroep en met die doelgroep vervolgens een sterke relatie wil opbouwen voor zowel de korte als de lange termijn.
En zo zijn er nog meer verschillen op te merken. Denk aan de duur van de sales cycle, omdat bedrijven regelmatig meer tijd nodig hebben om aankoopbeslissingen te maken. Of de hoogte van budgetten om te kopen, die in B2B hoger liggen.
Andere tactiek, geen andere strategie
Echter, het feit dat deze verschillen er zijn, vergt misschien een andere tactiek, maar géén andere strategie. In B2B is marketing niet minder waard, maar toch zien we dat marketeers vaak minder gewaardeerd worden. Waar B2C-bedrijven brand marketing-gedreven zijn, zij B2B-bedrijven vaker product- of sales-gedreven. Het product (en de mate waarin je onderscheidend bent met dat product) staat voorop, waardoor marketing vaak gezien wordt als een noodzakelijk en geld-slurpend kwaad.
Vanwege die verouderde gedachte, willen veel B2B-marketeers wel investeren in lange termijn brand building campagnes net als hun B2C-collega’s, maar lukt dat vaak niet vanwege interne politiek. B2B-marketeers zullen dus meer moeten investeren in het aantonen van de waarde van brand marketing (versus product marketing), niet alleen op de sales- of productafdeling maar zeker ook op de financiële afdeling, waar vaak wél een lange termijn mindset heerst.
Als het aankomt op strategie volgen B2B- en B2C-marketeers dezelfde regels. Want B2B als B2C volgen dezelfde strategie. Het verschil maak je in de tactieken en middelen die je toepast, passend bij je unieke behoefte en gericht op je unieke doelgroep. Denk aan kanalen als LinkedIn, een platform waar bij uitstek de zakelijke doelgroep al aanwezig is voor een B2B-marketeer.
Het LinkedIn B2B Institute introduceert met regelmaat nieuwe strategieën, inzichten en kennisartikelen die marketeers helpen verder te gaan dan tactisch kortetermijn denken en de B2B-sector te helpen inzetten op een langetermijnvisie. Daarmee kunnen we B2B-marketeers ondersteunen in wat zij het beste kunnen: bedrijven laten groeien.
Plaats als eerste een reactie
Ook een reactie plaatsen? Word lid van Adformatie!