Het succes van elk bedrijf hangt tegenwoordig meer en meer af van de technologie waarover dat bedrijf beschikt. Nu er steeds meer tools en technologie beschikbaar zijn, wordt de juiste keuze maken steeds ingewikkelder en de rol van tech-buyer steeds belangrijker. Voor techmarketeers kan het daarom nuttig zijn om in de schoenen van de technologie-inkopers te gaan staan. Door kopers te ontmoeten op de juiste plaats, op het juiste moment, met de juiste boodschap, kunnen marketeers een sterke basis leggen tussen tech-inkopers en tech-verkopers.
Het ‘Brand to Buyer’ rapport van LinkedIn toont aan dat tweederde van de organisaties wereldwijd technologie zien als een bron van groei (66% van de EMEA tech-inkopers) in plaats van louter als bedrijfskosten. 62% is dan ook meer gericht op het vinden van manieren om hun processen te verbeteren dan op het laag houden van deze kosten. Dit is daarom hét moment om in te zetten op de brand marketing van B2B-technologie merken, de betrokkenheid te vergroten en de verkoop te stimuleren. Het rapport deelt vijf belangrijke trends die marketeers zullen helpen een sterker B2B-technologie merk te creëren.
1. Inzicht bieden is niet genoeg, wees creatief!
Hoewel duidelijke, feitelijke, productgebaseerde inhoud ongetwijfeld belangrijk is voor kopers van technologie, vereist het creëren van een sterk B2B-technologie merk ook iets onderscheidends. Er zijn verschillende manieren waarop merken dit kunnen doen. Bijvoorbeeld door te investeren in datagedreven thought leadership. Dit geeft marketeers de kans om zowel onderscheidende standpunten als nuttige inzichten te bieden, waarmee je je geloofwaardigheid kan opbouwen. Een andere manier om de inhoud relevanter en aantrekkelijker te maken is door verhalen te vertellen die verder gaan dan de gebruikelijke USP's van een product. Marketeers moeten verhalen vertellen die kopers bezig houden, ze moeten hun product koppelen aan de problemen die kopers 's nachts wakker houden. 73% van de kopers geeft namelijk aan dat advertenties dit nu niet altijd even goed doen. Het 'waarom' is dus even belangrijk als het 'wat'.
2. Goede branding is geen sprint maar een marathon
Het feit dat marketeers voorrang geven aan uitgaven op gebieden waar ze denken het succes op korte termijn te kunnen maximaliseren (zoals digitale activiteiten), boven gebieden die volgens hen een grotere impact op lange termijn zullen hebben (zoals marktonderzoek en corporate branding), wijst erop dat ze zich meer laten leiden door KPI's op korte termijn dan door waardecreatie op langere termijn. In de komende één tot twee jaar zullen de financiën van veel B2B-technologiebedrijven waarschijnlijk krapper worden en marketingbudgetten zullen onvermijdelijk onder druk komen te staan. De verleiding zal daarom groot zijn om activiteiten zoals het opbouwen van een merk te schrappen met oog op leadgeneratie op korte termijn. De geschiedenis wijst echter uit dat dit een vergissing zou zijn. Bedrijven die blijven investeren in hun merk tijdens recessies, zijn degenen die marktaandeel winnen en het meest profiteren wanneer de economie weer aantrekt. Het is een fenomeen dat onderzocht werd in LinkedIn's webinar: All-Weather Marketing. Daarnaast blijkt dat het blijven bouwen aan merkbekendheid ook op de korte termijn impact kan hebben als het gaat om verkoopcijfers.
3. Een sterk merk bouw je van binnenuit
Het is steeds belangrijker dat marketeers aandacht besteden aan employer branding. Maar liefst 89% van de tech-inkopers zegt dat het voor hen belangrijk is om zaken te doen met B2B-technologie merken die een zeer positieve perceptie hebben als werkgever. Dit wijst erop dat kopers verder kijken dan kenmerken, prijzen en service bij het selecteren van leveranciers. Ze overwegen ook of de waarden van een leverancier overeenkomen met die van henzelf. Leveranciers die investeren in hun employer brand kunnen niet alleen toptalent aantrekken - wat van vitaal belang is nu bedrijven te maken krijgen met de veranderende behoeften van werknemers - maar kunnen daarmee dus ook rechtstreeks een positieve invloed uitoefenen op aankoopbeslissingen. Marketeers moeten daarom een actieve rol spelen bij het vormgeven en promoten van hun employer brand, in plaats van het te zien als een zaak voor alleen de HR-afdeling.
4. Zichtbaarheid op de juiste locatie
Het heeft geen zin om te roepen over innovatieve oplossingen als kopers zich niet op dezelfde plek bevinden. Een boodschap aan alle marketeers is: bevind je waar je toekomstige klant zich bevindt. Het zal niemand verbazen dat online bronnen het populairst zijn. Volgens het rapport van LinkedIn zijn sociale media (29%) en zoekmachines (27%) nu wereldwijd de meest gebruikte informatiebron door tech-inkopers. Het is belangrijk om als marketeer je budget hierop af te stemmen, en juist op dat vlak is er nog ruimte voor optimalisatie. Op basis van het rapport is het volkomen logisch om prioriteit te blijven geven aan advertenties in sociale media en zoekmachines, maar er zijn ook goede redenen om meer te investeren in je eigen website en online evenementen zoals webinars.
5. Beïnvloed de externe beïnvloeders
Voor veel tech-kopers zijn externe IT-adviseurs de op een na nuttigste informatiebron. Meer dan een derde (34%) van alle kopers geeft aan gebruik te hebben gemaakt van externe IT-adviseurs voor de aankoop van een product. Dit stijgt zelfs tot 41% voor Enterprise-kopers en 40% voor IT-contacten. Dit werd ook aangehaald in LinkedIn's rapport 'The Age of Agility' van 2021, waarin deze trend van de 'anonieme koper' werd belicht. Gezien het belang van externe adviseurs is het essentieel dat marketeers de waarde kunnen communiceren, die hun product of dienst creëert . Maar let wel, het zijn niet alleen je directe partners en/of consultants die je moet benaderen. Elke bestaande gebruiker van een product of dienst kan een belangrijke ‘brand ambassador’ worden. Het is daarom essentieel dat marketeers deze groep vinden, hen aanmoedigen en hen op de hoogte houden van producten. Dit kan door middel van loyaltyprogramma's of forums, waar gebruikers toegang krijgen tot nieuwe functies vóór de algemene release in ruil voor hun feedback en ondersteuning.
Eén ding blijft duidelijk: met een voortdurend veranderend landschap zullen kopers altijd op zoek zijn naar betere technologie om hun bedrijf te ondersteunen. Daarom is de manier waarop B2B-marketeers tech-kopers aanspreken - door zich te onderscheiden van de massa en de juiste verhalen te vertellen op de juiste kanalen - de sleutel om een winnend B2B-tech merk te worden én te blijven.
Plaats als eerste een reactie
Ook een reactie plaatsen? Word lid van Adformatie!